◎与投资人沟通的9个注意事项

很多创业者好不容易可以跟投资人交流沟通，却没有掌握基本的技巧，最后效果不好，浪费了机会。跟投资人去交流，需要注意哪些技巧呢？

（1）事前工作要做细，先从网站或朋友们侧面了解这位投资人的学历、家乡、喜好、知识构成、所投领域和成功案例，可以适当接近他的共同语言，让彼此谈得来，你要有自信、魅力和气场，完全可以与投资人成为很好的朋友，拉近距离。

（2）自己心中要有一本账，主要核心要素门清：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？你有多少客户，你的客户挖掘成本是多少？预期营收是多少？自由现金流有多少？财务预算、现有的市场形势、竞争环境、服务目标群、未来3~5年的收入与利润……最重要的是你需要让投资人相信这些都是能实现的。

（3）对自己的估值心中有数，预计三年后公司能值多少钱，投资人的回报大约是多少？做到有说服力，尽量言简意赅。千万不要说天文数字——千倍回报、万倍回报。

（4）不要担心投资人了解你的核心机密，说出这样的话“我的项目很有独特性的，如果你有兴趣，我们以后可以详谈”，这样不信任投资人，基本没有机会了。

（5）对于你项目处在的赛道，就是市场有多大，主要竞争对手的情况，你会占有多大份额，你获得投资后如何拓展更多市场，不断占据领导地位，这是投资人感兴趣的，这是你要说服投资人的。

（6）如果你的团队有一些比较好的优势，例如上市公司、著名公司操盘过项目，要有真实的数据和业绩，才能说服投资人。

（7）如果项目拥有一些知识产权，而且含金量相当高，比如国际的专利，在行业有一定影响力的，可以特别强调。

（8）要强调自己已经投资了多少钱，不能说自己只是一个想法，根本没投入多少钱，毕竟投资人也不愿意承担太多风险，也都不看好自己的项目。

（9）要学会站在投资者的立场看问题，投资的目的是实现投资收益，绝不是慈善；创业企业股权投资有非常大的风险，一旦投资失败，投资方也将遭受大损失。投资者也希望创业企业能够用好其资金，而不是毫无规划。

所以，在与投资人见面前，创投智达还是建议大家，掌握一些基本的技巧，做到胸中有数，不要急于说要钱，如果融不到钱，这个项目就黄了之类的话。如果你自己没有这方面的能力，建议找个融资合伙人（FP）来协助你。

◎与投资人交往的十条金律

创业者如何与投资人打交道呢？以下是我的一些建议，仅供参考：

（1）什么时候可以去见投资人？我的建议是要提前研究潜在投资者，了解他们在哪个阶段投资、投资偏好。建立合作关系的第一步是留下好印象，其实要做到这点比开口要钱技术含量高。

（2）见之前要想好三件事：

一是你为什么做这件事？首先要描绘一个激动人心的蓝图，比如一个原本在5~10年后才能实现的产品或服务，被你从未来拉到现在就能实现了。

二是为什么只有你能干这件事？在蓝图的基础上，抛出你对自己所处行业的独特见解，以及对未来趋势的预判，同时用最近的成绩去证明预判的正确。

三是你怎么实现这个目标，做好这件事？对于公司的未来要给到投资人详细的发展计划，包含财务预测的现金流模型，用详细的数据证明你对业务落地细节和资金使用的缜密考虑。

（3）你还要知道投资人具备哪些专业经验。一位通晓医疗保健领域的投资人可能并不适合指导汽车业初创公司。同样，如果投资人只对直接面向消费者销售的公司感兴趣，而你的产品只面向企业客户，就是没找对投资人。

（4）如果能把投资人当朋友，双方自然会开诚布公地谈很多事情。如果有的创业者非要把投资人当“猎物”，我建议找个FA，在中间起一个缓冲的作用。投资人不笨，你的项目好不好，你们厉害不厉害，聊一次就明白了。

（5）一个投资人不理你了，别太放在心上，也许他不熟悉你的领域，或者不喜欢你的模式，忘了他，继续再找。如果十个投资人不理你了，就别着急再找，花点时间自省一下。

（6）得学会自省。极个别的投资人能有点耐心，帮你说说短板、问题。基本上，发现问题得靠你自省。学会问问题，投资人表态不清楚的时候，问几个恰当的问题，尝试引导出对法的看法，没准能发现你项目的问题。

（7）投资人手里握着钱，不投出去就是没有业绩，他也着急找好项目投。如果项目靠谱，他不会犯傻不理你。别找投资案例太少的投资人，就跟投资人别找经验太少的创业者一样。

（8）如果你能经常得到投资人引荐，接触到少数可以在创业道路上真正提供帮助的贵人，而且投资人会承诺保持联系，约好今后会面。那样才意味着你与投资人和联系可能延续多年。

请记住，你与投资者接触不只是见面，而是一段长期交往的开始。和其他人际关系一样，假如第一次会面时气氛融洽，双方有化学反应，对方会期望再次见你。接下来，你与投资人就能慢慢建立有意义有成效的关系。

（9）这种表达方式可以借鉴一下：我做了一个项目需要融资，所以想找比较懂投资的人学习一下。如果你觉得项目不错，愿意帮着推动，我会很开心。如果你不想，我也能够理解，希望你方便的时候给我介绍一些合适的投资人。

（10）绝大多数投资人都希望创业者真心地向自己请教、沟通，对于这样的创业者，投资人也愿意坦诚地与他们分享。有时候，不在于项目好不好，只要你真诚地去接触投资人，投资人至少会觉得你这个人很好。有些创业者真的是奔着交朋友的目的与投资人打交道，双方熟悉了之后，投资人有时会主动帮创业者做一些事情，介绍投资圈里其他的资源。

跟投资人交谈的原则和技巧：

原则主要有诚实守信，不要轻许诺言，没考虑清楚前不要轻易表态。平等互利，要学会换位思考，比如估值和回报，还有就是把握控制权。

可准备多套方案。先讲对自己最好、最有利的方案，看投资方再拿出其他的方案，比如到账时间与计划，只要可以接受是可以同意的。

充分了解对手。除了对方的目标和底线，还要了解性格、爱好和禁忌，如果是同乡或校友，更容易走心，获得信任。

语言要简练有逻辑，不一定要直奔目标，可以通过提高引导对方，得到自己想到的答案，比如先投一部分钱。

以退为进。当出现僵局时，可以退后一步，抛出一点小利作为补偿，把僵局打破，以小利获得大投资。

◎融资谈判中的四个注意事项

创业者好不容易到了跟投资人谈条款的时候，此时却是最危险的时候，因为百分之七十的创业者都会犯一些严重的错误，要么影响融资进度，要么拖累创业进度。