（一）梦想文化

经销商老板要打造的第一种文化就是梦想文化，要想成功地激励员工跟着自己一起干，经销商老板就不能只想着自己要赚多少钱，以赚钱为目的的生意是做不大的。我发现那些生意做得大的经销商老板都是怀揣梦想的，他们最初创业的时候就是因为一份热爱。在这个过程中，有些老板的梦想开始形成了，而有些老板只是想多赚一些钱，经销商老板之间的差异越来越大了。马云创业的时候就说自己要做一个世界级的企业，所以在遇到了万千阻碍的时候，他毅然决然地坚持了下来。一位优秀的企业老板，不但自己有梦想文化，还要将这种文化复制到员工的身上，让员工跟着自己一起去实现这个梦想。

在打造梦想文化的时候，既要用公司的梦想来激励员工，又要将公司的梦想与员工的梦想结合起来。当饭都吃不上的时候，你让员工天天喊着口号跟你干，我估计这种可能性不大。“有条件要上，没有条件创造条件也要上”，条件可以创造当然得上，怕就怕有时候创造不了这个条件，所以经销商老板一定要让员工看到希望，既要有长期的企业梦想，更要有短期的经营目标。

有些人是没有梦想的，如果一个没有梦想的员工进入你的团队中，怎么办？经销商老板要帮助员工创造梦想，当我们手里有10元的时候，你可能想吃饭蛋炒饭就可以了；当我们手里有100元的时候，你是想吃蛋炒饭还是想吃牛排呢？那得看你吃过牛排没有，你吃过牛排了就会觉得牛排比蛋炒饭好吃，想天天都吃牛排，所以你得努力工作。老板是带着天天吃蛋炒饭的员工偶尔吃一次牛排的人，然后告诉员工：“牛排好吃吗？那就为了天天吃上牛排努力工作。”

案例分享：

我认识一位经销商老板，他告诉我：“我给员工打造的梦想文化是五年内可以买辆好车，可是员工不打算买车怎么办？我安排员工考驾照，在规定时间内驾照考出来了，我给报销一半的费用。等员工驾照拿到了，我就给员工办无息贷款让他买车。等员工开上好车了，我再鼓励员工买房。就这样，员工在我这里，每年都有计划，为了实现自己的梦想自然会拼命努力。我把这个叫梦想阶梯，我们做老板的是给员工递梯子的那个人。”

在帮助员工打造梦想计划的同时，我们也要注意充分发挥每个的潜能，每个人的梦想都是不一样的。“中国新歌声”最火的那两年，我给很多企业培训，这些企业都在自己的企业做自己的好声音，让员工参加比赛，既是一种增加企业凝聚力的团队活动，又是激发员工个人潜能的有效手段。我们公司曾经有个叫张××的同事，模仿小沈阳惟妙惟肖，公司就把他推荐给了“非常6+1”节目组。虽然最终的结果他还是被淘汰了，但是对张××来说，感觉很欣慰，觉得自己实现了人生的一大梦想，因此对公司更忠诚了。

经销商老板帮助员工打造梦想，这个梦想的发现过程比实现过程更难。首先，你得让员工对这个梦想有渴望，从内心深处说“我想要”，这个梦想可以看得见，通过努力能达到。这既跟梦想的制定有关系，也跟员工的潜能有关系。其次，在员工实现梦想的过程中要给予时时地监督和激励，通过梦想标兵、梦想的标语、图片等反复提醒他坚持。最后，经销商要在适当的时候对于员工的梦想给予支持，这种支持可能是财力、物力、社会资源上的，更重要的是精神上的支持。

（二）家庭文化

每个经销商老板都希望自己的员工能够以公司为家，把公司的事当成自己的事来处理。家通常是一个人精神栖息的港湾，当他累了，家能给他一张最舒服的床；当他受伤了，家能给他一个疗伤的空间；当他苦闷了，家能给他一个微笑的鼓励。经销商是这个家庭里的大家长，能否当得起这个家，直接决定了家人是否愿意蜗居在家还是离家出走。

在打造家庭文化的时候，经销商老板要用亲人的心态去真诚地对待员工，家长也会责骂自己的孩子，但是这种责骂完全是出于爱。如果经销商批评自己的员工是想真正帮助员工成长、进步，而不是发泄自己的情绪，员工能够理解和感觉得到。我认识一位经销商老板，他们在打造家庭文化的时候，每年都会组织员工出去旅游，而且旅游的时候邀请一家三口同去，让员工的家属也能够认同自己的企业。只有这样，当员工因为工作加班的时候，家人才能够多一分理解和支持。

案例分享：

在我的印象中，上海的餐饮服务一直都不太理想，要么上菜速度慢，要么服务人员不热情。但是2016年夏天做培训的时候，我们每天中午都要去一家店里吃饭，这家店的服务给我留下了深刻的印象。一家茶馆能把中餐做得这么好吃，本身就很不容易，更要表扬的是这些员工的表现，她们表现的特别热情，服务也很专业。第一天到店里就餐，我们每个人都告诉服务员想喝的饮料；第二天的时候，服务员问的第一句话就是“喝的饮料还和昨天一样吗”。如果我们的回答是一样的，她们真的能给你倒一杯和昨天一样的饮料，她们记得可真清楚。在这家店里吃饭，氛围是很愉快的，因为大家都是年轻人，有时候拿服务员开玩笑，这些服务员一点也不扭捏，大大方方地回应我们的玩笑。

有一次，我们问一名女服务员要不要换工作，她非常坚定地回答不换。原来这家餐厅的老板以前是位五星级大厨，下海以后自己开了这家茶馆，每个员工在这家店里都分了股份，老板的想法是希望把这家店做成上海最大的茶馆，老板的梦想让每个员工都热血沸腾，她说跟着老板一起都属于创业者。这名服务员告诉我们，餐厅的老板白天很少来店里，但是他每天早上三四点钟都会去菜市场买菜，然后早早地来到茶馆给员工做一顿早餐。五星级酒店大厨每天给员工做早餐，老板的用心留住了店内的员工。

经销商老板打造家庭文化其实一点都不难，在这里我想问几个问题：

（1）你知道每一名员工的生日吗？在员工生日当天能满足员工的一个愿望吗？

（2）你的店里有一张全家福照片吗？员工在你店里上了五年班，五年斗转星移，弹指一挥间，别人把青春都留给了你的门店，而你的门店连一张全家福照片都没有，怎么打造家庭文化呢？

（3）你的店里有“每月共吃一顿饭”的活动吗？老板把员工请到家里，亲自下厨给员工做一顿饭，既能够让员工感受到老板对自己的关心，老板又能更多地了解员工。

打造家庭文化，只要经销商老板把员工当作自己的家人，员工自然会把门店当成自己的家，把老板的事情当成自己的事情。

（三）学校文化

经销商打造学校文化，是践行“学习型组织”的最好方式，让员工在工作中获得能力上的提升，每个人都觉得有成长和进步，这样的团队能够激发员工的潜能，给经销商老板创造价值。一些经销商老板经常跟我抱怨：“李老师，我们再也不派店员参加你的培训课程了，因为上完你的课以后，很多人回来半年不到就走了。”经销商老板出于一片好意让员工参加培训，结果员工能力成长了不愿意给老板打工了，这是很多老板比较头疼的问题。这个问题恰恰折射出了经销商老板自我学习能力不强、不愿意学习的现状，员工学习和成长的速度超过了老板，“水往低处流，人往高处走”，人家自然想要更好的发展平台。打造学校文化，经销商老板首先是一名老师，自己有本事教给店员一些做人做事的方式方法，教学相长，老板和员工之间互相促进，学习型团队会越来越强大、越来越有战斗力。

我接触过很多企业老板，谈起培训，这些老板都是一声叹息：“我们就是整个行业的黄埔军校。”辛辛苦苦培养出的人才，结果全都跑到对手那里去了。这个问题要一分为二地看，培养的人跑掉了，我觉得这一定是企业的管理制度或者是文化的问题，留不住人。从另外一个角度看，既然你的企业被誉为行业的“黄埔军校”，这本身就是一块金字招牌，有多少优秀的人才等着来你这里镀金。随着移动互联网时代的到来，知识型员工成为企业最大的资源，培养知识型员工的能力成为企业未来的关键竞争力。

案例分享：

2013年，我为德高防水的全国经销商进行了十多场“精准开店”的轮训课程。在培训的过程中，我发现德高防水是一家非常让人尊敬的企业，他们用几年的时间在国内市场创造了十几亿元的销售额，不但跟德高防水的营销策略有关系，更重要的是德高防水的经销商老板们。在德高，公司组建了经销商老板讲师团队，也就是公司选拔出比较优秀的经销商老板，让他们现身说法，经销商老板给经销商老板上课是最有说服力的，别人的成功经验很容易被模仿和复制，这样既能教会经销商市场运作的方法，又能增强经销商的信心。

优秀的企业都是培养人的企业，同样，优秀的经销商团队也是培养人的团队，单纯地以销售业绩为导向很容易造成杀鸡取卵的恶果，有想法的经销商老板都开始在打造学校文化上下足了功夫。首先，经销商老板需要组织员工参加一些外部培训，开拓员工视野，跟自己的同行去学习，既能够让员工提升能力，又能够让员工认识到自己的差距和不足。其次，要在思想上统一老板和员工的思路，可以开展“每月共读一本书”活动，是指同样一本书一个员工发一本，老板也有一本，大家一起读、一起交流书中的内容，日积月累，员工的沟通方式和思维模式与老板就处于同一频道了，沟通起来也轻松多了。最后，要在员工之间培养自己的内部讲师，让优秀的员工分享经验和方法，不是依赖传统的师傅带徒弟来培养人，而是将优秀员工的方法工具化和系统化。

（四）球队文化

2014年德国队捧起了大力神杯，在我这个伪球迷看来，德国队的胜利实至名归。因为德国队的打法不是依赖一两名球星，而是严谨的团队作战精神，最终把他们送上了冠军的宝座。德国队历来就有“战车”之称，球员在球场上配合严谨，球风不急不躁，球员之间的默契程度堪称完美。现在的销售已经过了单打独斗、个人英雄主义的时代，要想拿下订单不再考验个人的聪明才智，而是团队的整体作战能力。因此经销商老板的团队应该是一个互补合作型的团队，发挥每个人的优势，将团队作战的能力发挥到极致。

作为一支球队，首先，说说教练的角色定位。一名优秀的足球教练首先能够识人、用人，发挥每一名球员的优势和特长。其次，一名好的足球教练知道在不同的比赛中制定不同的作战方案，把合适的人放在合适的岗位上。最后，足球教练还要想办法在日常的球队管理中打造球员之间的凝聚力，让大家精诚合作，为了集体荣誉而战。经销商老板在管理员工的时候，正是扮演了足球教练的角色，既要想办法提升团队的凝聚力，又要想办法锻炼员工的个人能力。

在打造球队文化的时候，经销商老板首先要发挥每个人的优势和特征，适合做前锋的员工就是常常冲在一线、能够拿回销售订单的那个人；负责防守的后卫则是那些后台服务人员。只有前线员工和后台员工配合默契，真正为客户着想才能让客户满意。全员营销是这些年来比较火的一个词，全员营销不但要求销售人员具有销售意识，而且要求所有员工都有销售意识。当所有员工都为了一个目标而努力的时候，达成目标就变得轻松了。要想打造一支“来之能战，战无不胜”的球队，平时的刻苦训练是必需的。所以打造经销商团队球队文化是需要在市场竞争中磨砺的，每一场促销活动、每一次销售竞赛，既要把不同的人放到不同的岗位上，让大家都得到合适的锻炼，又要让大家通过这样的锻炼增强团队的凝聚力。

案例分享：

我负责销售工作的时候，我们经常会组织业务人员参加小区扫楼的集训活动。我们会从全国各地抽调一二十名业务人员，在短短的一个月时间里对某个地级市实行地毯式地扫楼，寻找意向客户。在这样的集训活动中，每个参训的业务人员都能够得到专项的训练，有人充当了扫楼突击手的角色，有人负责广场路演活动的策划与组织，有人负责卖场的氛围营造与布置，有人负责培训店内导购人员，也有人负责团购促销活动的接待。总之，每个人负责的项目不同，每个人都要对共同的目标——销售业绩负责。每一次集训活动下来，我们都能发现优秀员工的一些特点，大家也因此而走得更近了。

（五）军队文化

如何提高员工的执行力？我觉得这个问题应该从两个方面来看：一方面是企业的制度问题；另一方面是企业文化的问题。如果是因为企业的考核机制、激励制度有问题，员工没办法做到多劳多得、按劳取酬，必然会让员工心生不满，员工的执行力也会大打折扣。如果公司的薪酬考核激励制度本身没有问题，完全是由于员工的心态造成了工作作风散漫，则需要在公司内部打造军队文化。

军人的天职就是执行，在2015年9月3日抗日战争胜利70周年的阅兵大典上，当三军将士迈着整齐的步伐，高喊着震耳欲聋的口号通过天安门广场的时候，每一个中国人的内心都充满了骄傲与自豪，有这样一支作风过硬、执行到位的部队捍卫着祖国的领土和尊严，我们没有理由不为之振奋。可是谁知道每一个阅兵战士为了这次盛典背后所付出的汗水与努力呢？军队文化强调的就是员工的执行力文化，当最高指挥官发号施令的时候，员工不找任何借口，竭尽全力完成目标任务，“有条件要上，没有条件创造条件也要上”。军队文化的训练可以通过军训活动，来磨炼员工的意志力和执行力，并且要将这种文化贯穿企业文化的始终，在制度上和用人上得到体现。

案例分享：

马可波罗瓷砖就曾经认真地培训过军队文化，他们的学员来自全国各地，报到当天，每人发一床被子、一个装满脸盆洗漱用品的网袋，徒步30公里到某高校进行集训。八个人一个宿舍，吃住都在学校，早起跑步，晚上自习，准点熄灯睡觉，只要听到铃声响起，马上集合整队接受新的任务。经过两周左右的集训，员工的执行力得到了很大提升。同时，公司还针对管理干部开展了“红色之旅”集训，专门把大家拉到了陕西延安，体验红色文化，忆苦思甜，加强业务知识和思想意识的培训。

经销商老板要定期组织公司员工进行军训活动，这样不但能够提高员工的执行力，还能够增强员工之间的凝聚力。如果没有办法组织军训活动，适当的户外拓展训练也可以。

（六）土匪文化

行业与行业之间存在着很大的差异，在企业文化的塑造上也必然存在差异性。不但是行业的差异性，即使同样的行业，经销商老板之间也存在巨大的差异，这跟经销商老板的学历、经历、年龄、性格有关。有些经销商老板是真正意义上的儒商，他们受过高等教育、视野宽阔、员工管理规范，在团队文化建设上偏向于学校文化与家庭文化。有些经销商老板则是真正意义上的草莽英雄，没读过多少书，创业时期靠胆识和关系，如今生意上了轨道，管理成了最大的问题，他们经常说的一句话是“打江山难，守江山更难”。这样的经销商老板更加喜欢土匪文化与军队文化，老板发号施令，员工高度执行。

那么，土匪文化与军队文化有什么区别呢？区别就是军队文化有制度、讲规则，以练兵用兵为导向；而土匪文化则没有制度、规矩，规矩就一条——“论功行赏”“谁有本事谁当老大”，崇尚江湖义气、酒桌文化。在我接触的经销商老板中，这样的老板大有人在。沈阳的林总就是这样的老板，我最初到沈阳做业务员的时候，林总手下有位业务经理拉着我跟我讲当年如何单枪匹马打天下，一条条街开发客户，一桌桌喝酒达成销量，大有“英雄气短儿女情长”的悲凉和无奈。

说土匪文化没有规矩可言也不为过，经销商老板看见员工做得不对，不是靠规章制度管人，靠得就是吼。员工完成任务了就给予嘉奖，完不成就重罚，很少有老板想过员工为什么完不成任务，要给员工提供哪些辅导和支持，以便帮助员工成长、进步。由于土匪文化过于以结果为导向，不利于员工的成长、进步，所以这样的企业文化必然不会长久。对于创业阶段的经销商来说，土匪文化或许可行，但对于经销商的长远发展来说，土匪文化无法走得太远。