发问之所以难以回答，问题太大、太宽是一个重要原因，如“我为什么不能成功呢”“公司的效益怎么如此不佳”“你的领导能力为什么总是上不去”等，就是写成书也难以说清。所以，在遇到问题进行发问时，要善于把大的、宽的、深的问题，找一个可以逐步变小、变窄、变浅的路径来实施发问，就会很快地找到其根源。

进行一个问题发问模拟，看看如何将问题如何变小、变窄、变易。

问题：我为什么没有成功？

发问：“你认为成功需要具备什么条件？或者是你通过学习知道成功需要什么条件？”（发问者把“我为什么没有成功”这个难以回答的问题简化了，这样发问，被问者回答起来相对要容易得多。）

回答：“我想应该有一技之长，持之以恒的决心，还要不怕苦累，还有……”（被问者列出了很多成功需要的条件）

发问：“你说的正确，这些都是成功必不可少的条件，你先分析一下第一个问题‘一技之长’，你有吗？”（发问者没有全面关注成功需要的众多条件，而是选择了其中一个条件，让被问者回答或者说分析，这就把宽的问题变窄了。）

回答：“我有一技之长。”

发问：“是什么？技术达到什么程度了？”（发问者把问题引向更深）

……

领导者在遇到问题需要发问时，先不要急于张嘴，而是对问题有一个内省。通过内省，发现问题的切入点，并把第一问变成简单易答的问题，再进一步变窄、变易、变深。

3.启发诱导

由于个体在知识、经验、技能上的差异，被问者不可能轻而易举地回答所有发问者提出的问题。当遇有此情景时，要求发问者，应根据被问者的素质情况，及时进行启发诱导，以促使发问的顺利进行。

某公司的销售员小王，在向一个重要客户推销产品时遇到难题，这个客户对公司特别重要，属于绝不能放弃的重点客户。面对如此的困难，小王找到了自己的上级销售部张经理。下面是他们对话：

小王：“这个客户的重要程度我知道，可现在攻了二十多天，也没有攻下来，怎么办呀？”

张经理：“别急，这种情况我在当销售员时也遇到过，你先确认一下，他们公司一定需要咱们的设备吗？”

小王：“需要，因为他们正在和广州的一个公司接触。”

张经理：“你的工作做得很细，这个情况都知道了。先说说你都采取了什么方法吧？”

小王：“我首先了解了他们谁是重要决策人，是技术部长。尔后，在他身上下了最大的功夫。其次，通过各种渠道和方式，向他们公司的人员宣传咱们的产品。最后，把我们产品的相关证书及试验材料提供给了他们，还有就是蹲守了。”

张经理：“你做得很扎实，有一个情况你关注了吗？”（张经理开始了诱导）

小王：“什么情况？”

张经理：“这个技术部经理与公司总经理的关系如何？”

小王：“他们关系很好，公司的总经理原来就是技术部经理。”

张经理：“哦，那是不是可以在总经理身上下点功夫呢？”（张经理启发小王向另一个方向思考）

小王：“也是，如果总经理能认可咱们的产品，对技术部经理的影响应是很大的。”

张经理：“你想一想，有什么办法？”

小王：“有，原来我的一个同学的男朋友就在总经办，如果让这个同学请他帮一下忙，他肯定会尽力，要不在女友面前多没面子呀。”

张经理：“你的想法很好，试试吧，一定会成功的。”

在这一案例中，由于张经理在小王的思维即将步入囧境时，马上启示是不是有另外一条通往成功的通道，使小王的思路大开，产生了新的希望。所以，发问者要注意观察，及时发现被问者的思想反应，把自己产生的灵感提示给对方，打开其思考的更多路径。