多销当然要鼓励，但是厂家希望在其管理框架下实现销售。要按照厂家的策略，在规定的时间、以规定的方式、在规定的区域以规定的价格实现销售目标，否则就要给予惩罚。有奖有罚，才能使激励效应最大化，对经销商的各种行为起到强化或制止作用。浙江某低压电气公司对于经销商窜货的规定：第一次罚款2万元，第二次罚款4万元，以此类推。每发现一次扣减排名业绩600万元，取消尚未兑现的特价支持。如果说鼓励多销是短期目标，违约必罚是为了保证厂家长期目标的实现。