（1）给品牌起一个好听易记的名字。有特点、有特色、有特征是必需的，不言而喻，好迪就是我们日常说的“好的”谐音；采乐则是佛山圣芳有意无意“嫁接”了西安杨森“采樂”！ （声明：本文无意进行法律意义方面的探讨）

（2）始终主打一个概念。概念传承品牌，数十年广州好迪洗发水主打的概念是精华素诉求，蒂花之秀洗发露的概念是珍珠养护，采乐更绝，其概念直接定位：“去屑就是采乐！”不一而足，持续占有一个概念，把对手逼向一侧！

（3）赌对一个成事儿的形象代言人。品牌符号化、娱乐化、通俗化！即便是在边远的新疆市场，一提起好迪，消费者不约而同会说，是那个叫coco李玟的对吧？当然是老天王黎明成就了圣芳-采乐，奶茶刘若英使蒂花之秀后来居上。

（4）主打一个单品。实施单品带品牌，品牌带系列的战术安排，好迪选择的是140ml啫喱水，蒂花之秀选择的是护发素，采乐选择的是专业去屑洗发露，现在三巨头都是洗发、护发、定型产品齐全，甚至连带起来牙膏、香皂、膏霜等产品。

（5）设计一句广告语。然后年年月月天天进行反复播放、强化、表达，让目标受众头大、恶心、难受，这样大家都记住了这个牌子！“大家好，才是真的好”大家都知道是好迪，“青春好朋友”消费者明白是蒂花之秀，甚至照相时摄影师为了让大家露出笑容喊叫“田七”取代了“茄子”！

（6）广告投放是维护品牌曝光率的必需。线上线下的宣传费用不应超过回款的20%。有人曾经建议好迪黄家武先生，是否少投些广告，反正大家也不会觉察到，黄先生的答复是：“哥们儿，这样做会死人的！”以黄先生之睿智，很清楚此等利害关系！就连直销业老大安利运作中国市场也打破在国外几十年的传统，积极投入影视、平面、户外广告宣传！难怪有专家说，从某种意义上，打广告是做品牌最节省的手段！　

（7）将经销商当佛敬，当贼防！所谓的厂商一体化、战略合作伙伴都是冠冕堂皇的说法，事实上这是两个经济利益体之间的合作。厂商双方不可能像夫妻关系，更不能像朋友关系，大家随时都可能撕毁签署的所谓的合作协议，顶多就像情人关系，当双方利益格局被打破，或者彼此不再感兴趣，随时面临结束的结局！这种控制与反控制始终伴随双方的博弈，心照不宣地准备给对方一样的武器，一边是萝卜加大棒，另一边是皮鞭加鲜花！事实上，进行造假仿冒的往往是自己的核心代理商，瞬间的暴利造就一个日化界的区域大拿，结果是一段或长或短的露水鸳鸯分道扬镳！

（8）势把压仓进行到底。谁占有代理商的仓库大，谁把代理商的钱提前套走证明谁有本事！是故，厂家有本事掏空一级代理，一级代理才能学会套住二级代理，哪个品牌在二级商库存量大往车上装的货就越多，越得重点分销这个品牌。在吨位决定地位的险恶竞争下，“订单与回款”是流通品牌的生命线。拉芳要求一级商进行品牌专销，在这一层面上，就把所有的竞争对手排挤出去了！

（9）必须驾驭二批商。专家声称，谁驾驭了二批商，谁就真正赢得了市场，二批商是流通品牌货的蓄水池与助动器。二批商夺命武器就是价格屠刀，吃了政策后，它比品牌代理商都具有价格优势。品牌代理商必须要维护区域市场品牌整体价位体系，二批商则是爱谁谁，赚钱就走货。针对这种情况，厂家要管控到二批商层面，人员管理到位、帮扶支持到位、利益分配到位、监控监督到位！改变单一销售回款指标为综合考核方式，在店面柜台的黄金位置上集中陈列，达到一定的纵向与横向要求，厂家可给予陈列奖励；货车与门头悬挂品牌logo,给予广告补贴；二批商同意品牌专车专销，厂家可相应配备一名专职铺货员及承担物流汽油补贴。如此厂商一体化到二批商，可杜绝二批商恶性跨区域冲货的现象。

（10）开好一年四个会。3月、6月、9月、12月是开会月，首先是厂家出政策移库到一级商，然后一级商针对二批商开分销会，再往下关键是二批商（县级分销商）将针对零批客户、零售客户、乡镇客户的出货。订货会作为一种销售手段屡试不爽，其作用显而易见：可迅速回笼资金，进一步加强客情关系，有效降低货物库存，直接打击竞争对手，新品牌集中铺进目标市场。

从实际操作的角度，从二批商的角度，在操作日化订货会时应该注意的问题有哪些呢？

（1）对于区域代理商，特别是地级代理商与县级代理商，搞综合订货会无疑是最明智的做法。众所周知，名牌价格太透明，根本无法加价，根本没有利润空间给出政策；新品牌市场号召力不强，不足引起分销客户兴趣。订货会失败的关键就是被冷了场，这是个品牌组合问题，所以一定要注意新、老品牌的组合，品种品类的组合。　

（2）关于奖品与奖励。首先来了就是客，就有纪念品发放。很多乡镇客户原本就是冲纪念品来的，在别人订货的气氛影响下，也会自觉不自觉地下个订单，所以不要吝啬纪念品。其次按付款额不等设置奖励，利用分销商之间攀比心理，尽可能多下单，8万元、10万元的订单很正常。最后摸奖活动必不可少，以1000元为单位设置奖券，让大家赌个运气，玩个开心。奖品除了日化产品外，旅游、家电、服装提货券越丰富越好。（如果客户不方便参加旅游，把此笔费用折成产品即可）

（3）关于会场造势。品牌易拉宝、横幅、宣传页、张贴画都是必要的。务必请厂家代表来捧场祝词，证明产品是厂家一手直供货，货真价实，让客户放心大胆地订货。在会上，如果能请个专业主持人来主持，在会后酒宴上，能请到当地歌手来助兴，那就锦上添花了。

（4）开会时间与地点。因为乡镇客户离市区远近不同，事实上只能是断断续续到会，所以把午饭时间延时到下午一点到两点，也不足为怪。会场地点要选择当地档次较高的酒店举行，这也是吸引客户积极参加会议的因素。

（5）会议费用问题。有三大块：奖品、餐饮费、客户交通费。要积极向与会厂家申请，要求共同承担，有远见的厂家，都会给予不同的支持。

（6）解决末端动销难题。一个业务人员反映最多的问题是，货也铺下去了，产品已经上货架了，就是不产生动销，怎么办？抛开产品、广告、价位、促销大方面不讲，单就操作层面进行解构剖析。一个根本的原因是，品牌没有得到店主老板娘与店员的积极推荐，因为顾客都是十里八乡的街坊邻居，基本上老板娘与店员说哪个牌子好使，那个品牌在这个门店就畅销。

为什么得不到门店重点推荐呢？原因一是利润低，二是没名气。因此，解决动销药方之一是有相对稳固的价位体系，保证合适的零售利润。对于零售店来讲，200ml洗发水零售卖9元与卖12元没什么区别，关键是让零售店有钱赚！

有的铺货员比较勤快，来到店里就帮忙整理卫生；有的铺货员脑袋活，时不时带来些助销品来，或者经常送些小礼品给店员。这些聪明的厂家人员肯定获得店方的好感，大家由此爱屋及乌，无形中愿意帮助小伙子多销售他做的品牌，这就是解决动销药方二，赢得有利的客情关系。

顾客进门之前，门头悬挂哪个品牌的logo，说明是这个店的主打品牌，给消费者一种先入为主的冲击力，进店后，有品牌端架、品牌X展架陈列，或者柜台上方墙面上张贴的是品牌形象与其形象代言人，这就是解决动销药方三，店面包装造势。

地球人都知道，陈列在正门比角落更容易让顾客优先购买，陈列在太高与太低的位置都不方便顾客选择，这就是解决动销药方四，争取黄金陈列位置。　

（7）用好你的营销总监。选对人，做对事，大道理谁都懂，但并不是每个老板都能做得到，往往越聪明的老板在这方面表现得越弱智！企业中高层相对稳定，就是拉芳、蒂花之秀后来居上的一个根本原因。先理人，后做事，老板对高管的用人之道更需要艺术与智慧，老板需要聪明地糊涂着，总监需要糊涂的聪明着！