项目型销售是工业品销售的典型模式，其客户开发也有独特之处，厂商一定要有一套标准化、可以复制的客户开发模式，才能成功开发出更多的客户，提高市场销售业绩。

经销商作为区域销售的实施主体，只有和厂家密切合作，才能在区域市场中赢得应有的竞争地位。所以，在客户开发上不单单是经销商自己的事情，也不仅仅是厂家的事情，双方一旦建立了合作关系，将形成利益共同体和命运共同体，厂家的产品销售要通过经销商来实现，从而使双方都得到利润。而品牌的建设更是需要双方共同经营的，品牌推广成功，更容易促进销售业绩的提升，品牌打造和销售提升是相辅相成的。而所有的源头将取决于在客户开发上能否成功，即在公司发展策略的指引下，如何开发到高质量的客户，这是区域市场经营成败的关键。

因此，厂商合作模式下，如何打造一套标准化的客户开发模式是重中之重。在业务过程中，经销商应该不断尝试客户开发的新方式、新途径，经销商自身在各环节中具体承担哪些职能？具体由哪些工作项目？开展具体工作的目的，以及每项工作相应的流程和工作标准有哪些？这些厂商分工的细节都需要厂商之间不断磨合，总结并优化成熟的体系和方法，逐步固化，这样就形成了一套行之有效的项目型客户开发模式，接下来就可以推广了。这就是经销商对于客户开发工作的具体贡献，经销商要善于通过自己的客户开发实践，从中提炼出方法工具，不断总结每个项目开发过程中的成功经验和失败教训，这样就能在客户开发的具体策略方法上提供保障，这才是高水平的经销商。