很多促销员受限于年龄、知识、学历等，最害怕学习、记忆、背诵等。

如果培训落入这个范畴，那么，基本上只有少数促销员可以被培训出来，大部分人都会出问题。

所以，培训的要义就是，在培训现场就已经会熟练使用了，不会等到让被训人员回去自行学习、记忆。

1.分段式培训

分段式培训：为了迎合人大脑的记忆特性而采用与身体记忆技能的复合训练的方法。

人的大脑是很难以记忆复杂的长信息的，记忆短信息却没问题。人的肢体与大脑配合在一起时，很容易就会产生习惯，习惯一旦形成，忘却就很难。

分段式培训采用培训配合实战演练的方式进行：

(1)​ 培训学员面对面，两排站立，互相演练，一方是促销员，一方是顾客，注意，扮演顾客的一方只做简单的配合，不要过多发问和说话。

(2)​ 投影仪上显示整体提示信息，指定某一段落。

(3)​ 先记忆短单词，可看大屏幕防止忘掉。看着屏幕，高声说出，给对面学员听，对面扮演顾客的学员可用动作（点头）或简短语言答复。

(4)​ 分段把每一段词汇熟练说出一定配合演示道具，将动作类步骤融入，进行动作记忆。

“姐，买××产品啊？”是一段；

“买××产品，我建议您选××品牌××产品”是一段；

“为什么呢？是因为”是一段；

FABE话术视具体多少，可以分为多段；

“来一盒吧”是一段。

(5)​ 每一段熟练后，进行下一段训练。

(6)​ 两排反复进行训练，发现对面不对的地方，指出来改正。

(7)​ 熟练后，分批叠加下一段词语，继续高声说出。

“买××产品啊？”叠加 “买××产品，我建议您选××品牌××产品”这一段，进行训练，熟练了以后，依次叠加下一段，直至完全熟练。

(8)​ 重复熟练后，关掉大屏幕。

(9)​ 高声重复以上步骤。

(10)​ 组合起来，加入肢体动作、手势、面部表情、声音、语言等实战演练。

(11)​ 现场主持人，做考评。

(12)​ 直至最终熟练。

(13)​ FABE话术打印出来，发下去，回去参照记忆、练习。

(14)​ 隔日考试。

2.定好考试的激励

加些奖励彩头和处罚，奖多罚少，奖大罚小，设立奖励参与底线和免于处罚条款。

利用排名方式来激励参与，利用面子来激发荣辱心。

前几名奖励，比如第一名200元，第二名100元，第三名50元。综合得分80分以上才有资格获得奖励。

倒数最后1名有处罚，处罚20元，得分高于70分，免于处罚。

3.考试

书面与实战考试同时，书面30分，实战70分。提前准备好问卷、奖金或奖品。

严格考试纪律，选用最专业技能的人监考。

实战考试，加入肢体动作、手势、面部表情、声音、语言等要求，实战一对一模拟。

扮演顾客的异议问题，事先定好标准和答案，按照标准来发问。

设立好评分表，评分表严格按照三段式顺序来分列各项评分项，如表7-2所示。

打分结束，综合书面和实战分数，评定名次，现场发奖励。

表7-2 实战演练评分表