我们通过第一步了解了家庭成员可能需要解决什么风险，脑海里有了对应的险种，但是健康问题关乎客户是否能买上这样的险种。

如果分析半天，最后发现身体条件原因买不了，前面的努力都白费了，所以这一条要放到前面了解。并非所有客户都愿意如实说自己的身体情况，但一定要提醒到位，如果未如实告知会对客户带来哪些不利的影响，还是希望客户尽量在这方面配合。