我常问销售人员一个问题：“你们是在销售产品吗？如果你们是在销售产品，那么我相信你们一定是困难重重，如果你们考虑为客户解决问题或者帮助客户实现目标，那么销售会变得容易一些。”从销售产品到解决问题，这样的角色转变并不容易，绝大多数销售人员都是先从自己的角度出发来思考问题的。

我们在向客户销售产品之前是否想过客户目前存在哪些问题和痛苦？企业的问题和目标无非集中在几个方面：利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度等，如果你的产品和服务能够为客户解决上述问题或者实现了客户的目标，就是满足了客户的需求，拿到订单顺理成章。

我们都习惯于急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解，你们都说自己的产品好，但客户了解自己的问题在哪里。如果你在提供产品，而你的竞争对手在提供解决问题的办法，从客户的问题出发，再提供解决方案，你的竞争对手更有可能打动客户的心，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。世界上最困难的销售莫过于保险，因为他们卖的不是产品而是一张合同书，保险销售是典型的先讲可怕的后果，比如飞机失事、意外导致残疾等，然后给你一个解决方案或者保险产品，否则谁会为一张纸买单呢？

“要想钓到鱼，就要像鱼一样思考”，同样，要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。站在客户的角度思考，这是贯穿本书的中心思想和销售理念，本书的独特之处也是完全从客户的角度来研究B2B和工业品行业销售的策略和技巧。

目录

TOC \o "1-3" \h \z \u

第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6

第一节 学会站在客户的角度思考 6

第二节 客户采购的四大关注点 8

第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程 10

第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12

第一节 选对客户好成交 12

第二节 获得客户线索的十二种方法 15

第三节 客户筛选的三项基本原则 18

第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22

第一节 需要掌握三类信息 22

第二节 关于竞争对手的信息 23

第三节 关于客户组织的信息 26

第四章 拜访目标——让客户离不开你 31

第一节 客户承诺愈多离订单愈近 32

第二节 让客户感动更要客户的承诺 33

第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36

第一节 客户关系发展5个层级 37

第二节 好感——给客户留下美好的第一印象 41

第三节 价值——提供客户购买产品的理由 43

第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人 44

第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换 45

第六节 同盟——达到客户个人关系最好的境界 47

第六章 客户需求——需求不能一概而论 49

第一节 需求漏斗 50

第二节 客户角色和需求关注点 53

第三节 客户的个人需求关注点 54

第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略 58

第一节 客户的三种类型 58

第二节 工业客户采购有两种形式 61

第三节 针对潜在客户的策略 62

第四节 针对现实客户的策略 65

第五节 针对订单客户的策略 66

第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略 70

第八章 沟通技巧——让客户听你的 72

第一节 客户沟通的目的 72

第二节 客户沟通的三个行为 74

第三节 提问的两种方式 76

第四节 倾听的技巧 79

第五节 陈述的技巧 80

第九章 策略性提问——好问题带来好订单 82

第一节 探索型提问 83

第二节 问题型提问 85

第三节 后果型提问 88

第四节 价值型提问 91

第五节 确认型提问 94

第六节 策略性提问5种模式的实际运用 95

第十章 介绍产品——如何证明你的价值 104

第一节 呈现价值的FAB法则 104

第二节 量化价值的IMPACT法则 107

第三节 证实你的价值主张 111

第四节 故事升华你的价值 114

第五节 满足客户需求才有价值 116

第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制” 122

第一节 从传递价值到创造价值 122

第二节 解决方案式销售 124

第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕 128

第一节 关于销售的异议 128

第二节 异议防范和异议处理 129

第三节 异议处理的技巧 133

第十三章 最后成交——坚持后的胜利 139

第一节 客户善意背后的拒绝 139

第二节 踢好临门一脚 142

附录一 销售访谈前计划表 145

附录二 小测验答案 146