1、改变自己的舒适区

好多习惯本身就是用过往成功编织的牢笼，唯有挣脱牢笼，方可飞的更高。不以客户脸色的喜怒为工作重心，更换到成就客户的正确跑道上，突破一次次实力营销的瓶颈，越跑越远，越跑越轻松，做一回阿甘。

有经验、有能力的大客户营销精英，也会有自己的习惯和偏好。这些习惯和偏好，本来无可厚非，可若成了固定不变的舒适区，那就会形成自己的封闭循环，遇到与自己投机的大客户，那自然水到渠成，关系融洽无比。而业务战场上，总是客户挑选我们的多，我们可以挑选客户的时候极少。守在自己的舒适区，用自己的喜好与客户应对，就会变成本色演员，合不来的客户会越来越多的。

一流的大客户营销人员，做角色演员，遇到什么客户，就采取什么调性和沟通方式，以专业和服务价值满足客户根本需求，以柔性的客户关系处理，赢得大客户的信任和喜好。二流的大客户营销人员，喜欢做本色演员，自己愿意见的人，那就多见，自己擅长的事情，也会多干。否则，态度消极，疲于应对。本色大客户营销人员，只能放到为数不多的对味客户那里，机动性差，可发挥的空间也有限。

时常跃出自己的舒适区，适应不同风格的大客户，您才会成为大客户关系培育战场上的常胜将军。开放的思维方式，内在深刻而外在轻松的客户沟通技巧，专业知识扎实，行业动向敏感，这四样素质，帮助您为客户营造定制的关系相处舒适区，而不是自我保护的舒适区。

2、成为客户的啦啦队长

为客户加油，在与各部门的合作过程中，留心为他们牵线搭桥，在客户取得成功的时候，别吹嘘自己的作为，而是做一个快乐的啦啦队长。与你合作的客户人员，既做好了事情，又取得了成功（领导赞扬、同事尊重、职位提升、拿到高奖金等），这样的多赢关系，才是关系营销的实质。

不争功，功劳算在客户身上，真心实意地祝贺客户人员的进步和收获，自己甘心隐于幕后，这需要大胸怀，非有大作为不能成就。想想看，大客户关系培育，重心不在于从大客户那儿多拿业务，这么干只会让客户看扁你。多去想想跟你合作的客户对象，他们是一群活生生的职业人，需要在工作中找到自尊、实现梦想。您提供的产品、方案，只是一个前提和硬基础，而你的合作、分享和促成，推动与你合作者的一步步前行，客户因为你而进步更快、收益更多。

啦啦队长，与拍马屁高手，不在一个水平线上。啦啦队长，能鼓舞士气，在客户合作人员情绪低迷的时候，您能成为他们咬牙前行的打气人。在客户内部产生意见分歧时，你能够凝聚他们的共识。在客户取得丝微的成绩时，第一个大声喝彩也是你。细心看到别人的优点，承认别人的价值和贡献，引领他们走出困境，这样的啦啦队长可不简单。你不仅要做一个直接管理自己团队的能手，还要做一个间接推动客户团队的推手。

3、考虑的比客户多和深

客户往往就需求谈需求，所提供的信息也有限，话题越来越窄，需求越来越刻板。每逢采购决策的来临前，客户就会出现一种焦虑，这是对决策的信心和把握不足。你若是通过人际关系去解决，那更是让客户觉得不可靠。

你要做的，就是每次接触时，尽量多分析客户的真实需求，并极力想象客户在使用你产品和服务的过程中以及之后的感受。先客户之忧而忧，后客户之乐而乐，这样的深度关系经营，才是大客户营销经理的主战场。

客户对自己的应用情况最为熟悉，这一点上您得多请教客户。可客户也有盲区，那就是其他对手的应用，他们听闻的多，可缺少深入的研究。标杆对手独到的用法，同等配置产生的更为优异的性能表现，下一步的应有方式，都会是您客户感兴趣的地方。这时，您对多家客户的深入接触，以及行业全貌的认知，就能起到很大的帮助。

还有，大客户对自己的产品关注多，可对上游新技术了解的少，对于新技术的新应用更是陌生，您可以调动自己的小团队，以及公司技术研发的大团队，针对客户的市场新动作，提供几种可选的合理方案。

一款新产品，它可能出现的使用问题有哪些，售后服务成本大约多少，这两个问题大客户最关心。您若是核心部件供应商，就能利用自己的技术数据和平台经验，给客户一个相对精确的估算，这对大客户的定价、技术支持和利润指标设定，起到了重要的启发和引导作用。

4、自尊硬币的正反面

没有自尊，客户会轻视你，这样的客户关系像一层窗户纸，不捅破之前留有许多美妙的幻想，一遇到紧要情况，很快就千疮百孔，危机四伏，苦心经营的关系，竹篮打水一场空。

提到自尊，大客户营销人员分成两派：一派认为先做好事情，务实地得到客户认可，用自己的价值换取存在感，得到客户的尊重，自尊不是自给自足，而是客户心甘情愿给您的；另一派觉得先做人、后做事，关系不好，做什么事都别扭。客户看你顺眼了，只要事情做的不糟糕，也就过关了。

显然，在做事中做人，起始速度慢一些，可加速度和持久性都很好；而在做人中做事，先快后慢，最后肯定难以为继。大客户营销是长跑，单靠几次冲刺无法获得好成绩，资源消耗过快，等到有机会时，早已精疲力竭无心再战。自尊，尊重客户、尊重价值，应摆在第一位。自我反倒隐在价值的后面，动不动就伤了自尊，营销的导向就会由外而内，忘了客户才是营销的中心和归宿。

别把自己太当回事，是硬币的正面。能力与谦卑，一对矛盾。有能力的人，往往骄傲，面子薄，喜欢别人捧着他，谦卑与他毫无关系；谦卑的人，有太过自卑，找不到自己的立足点，不敢奢望别人能看得起他。有能力又谦卑的人，凤毛麟角，他们内心平和，满怀感恩，认为自己得到的远比付出的多。客户的态度和做法过分一些，他们也不太在意，只要客户最终得到了应得的价值，自己受点委屈那也成。

别把自己太不当回事，是硬币的反面。许多年轻人，都喜欢选择销售作为职业的历练，干了几年，就选择其他岗位。坚持做销售的，也只有少数人能够克服自己的经验负担，时时鲜活自己的思想和方法，并在于大客户打交道过程中，始终能提供有价值的服务。视营销为自己的终生职业，苦练营销技术与艺术，在看似不同的个性营销经历中，找到营销规律，进而突破经验化思维和机械化动作，踏上又快、又稳、又好的大客户营销职业之路。