厂家渠道经理要收集的信息包括两大类：市场信息和客户信息。一是市场信息包括竞争对手的市场动向、本公司各级渠道成员价格和政策执行情况、大项目信息、下线终端对经销商的满意度等；二是经销商本身的动态包括公司经营状况、股权变化、骨干员工的动向、生产资料和固定资产变化、老板个人的情况。

一个经销商与厂家签订的合同承诺是1000万元，半年只完成了300万元，中间发生了什么？他在主推什么产品和什么品牌？竞争对手有了什么优惠政策和新的市场推广活动？企业经营的资金有什么困难？是不是经营重心转移投资其他行业？是身体状况不佳还是家庭不和？这些都是影响业绩表现的重要信息。

有些区域的渠道管理人员比较幸运，在经济发达的区域找到了一个很好的合作伙伴，不需要拜访客户，工作轻松快乐，每年目标总能完成，而且每年都在自动增长。除了知道每月的订单数字外，对市场变化和经销商的信息根本不了解。一俊遮百丑，他的上司日常监督和管理也就放松了，短期看不出问题，但是长此以往有可能出现意想不到的情况。

我原来公司在常州有一个经销商，是中国区域三大合作伙伴之一，老板姓潘，双方的合作关系不错，每年的销售额也是稳定增长。负责该区域的渠道经理每年的业绩也水涨船高了。有一天，我接到客户服务部经理的一个电话后大吃一惊。客户服务部经理说：“老潘去世了。”我说：“不可能，负责该区域的渠道经理没有向我反馈。”她说：“是的，追悼会已经开过了。”我马上打电话询问情况，渠道经理慌忙跑到客户那里，证实确实不是假消息。这个重要消息他居然不知道，这位老兄有几个月没有拜访这个经销商了。

接下来反馈的信息让我更加吃惊，这是潘家的家族生意，由老大老潘带着弟弟和妹妹一起来干，四个人占据常州当时最大的建材市场四个最好的位置。老大去世，其余三兄妹就分家了，有两家被竞争对手趁机拉过去了。后来我们做了大量的工作，花了不菲的成本重新把潘家三兄妹拉回来，跟我们分别签了合作合同。