指的是我们应该如何找到和客户的共同点，愉快地和客户聊天。

具体来说，就是通过观察、聊天、朋友圈、周边人的透露，了解客户的爱好、兴趣点，找到相同的地方，找到共同的话题。

通过观察，就是我们在跑业务的过程中发现客户的一些兴趣爱好，比如希望吃什么喝什么用什么、关注什么话题等。

通过聊天，就是和客户在谈业务或者交流的过程中发现客户的一些兴趣爱好。

通过朋友圈，就是翻看客户的微信朋友圈，看他最近做了什么或者关注什么，然后找出和客户下次见面时的话术。

通过周边人的透露，可以是客户同事的透露，或者同行的透露，了解客户的一些兴趣爱好点，来挖掘和客户聊天的话题。

1.见缝插针，投其所好

具体来说，就是找共同兴趣爱好进行聊天。

比如“同姓”，如果你和客户有个共同的姓氏，属于比较少见的，比如我姓“鄢”，只要是药店老板采购姓鄢，都能合作。

比如“同性”，指的是同性别的人会有一些共同话题，比如有时候跑业务，女同志之间可能聊减肥、美容、化妆、孩子教育等。

比如“同乡”，家乡是一个地方的，大家可以聊家乡的事，也可以提升客情关系。

比如“同学”，可以适量延伸，比如“校友”也行，也可以找到学校的一些趣闻或者典型事件聊天，增进感情。

比如“同经历”，大家共同在某个地方旅游过，大家都在考驾照学车，都在共同读书或者执业药师考试，大家关注某个电视剧、电影或者新闻事件等。

比如“同爱好”，大家都喜欢阅读、逛街、运动、健身、看球、打游戏等，也都可以发展成和客户两天的话题。

其实，找共同点聊天的思路还有很多，只要你用心琢磨。

2.关心药店，传播资讯

在企业内训中，我经常问销售人员客户最喜欢听我们聊什么，很多销售人员说客户喜欢听我们聊家长里短等，我不太认同，觉得单体药店或者诊所的客户喜欢听我们聊别的药店或者诊所经营怎么样，尤其是这些客户生意不好的时候更喜欢问。

药店的店长喜欢听我们说别的门店经营情况怎么样，所以我觉得传播行业资讯，关心药店诊所生意是客户喜欢听的，其他事情只是聊天的配菜。

3.可以聊自己的经历

如果你、医药销售做得不错，客户问你做药的经历，可以好好发挥一下，这是我们快速提升客情非常重要的方式。因为有志气、艰苦奋斗、勤劳致富的人总是容易获得人们的好感。如表9-3所示。

表9-3 “五缘聊天法”