本人曾亲身经历过，一个销售文员一天需要花10小时完成26张不同的报表，而这26张报表中，有23张报表几乎无人审阅，更没有相应的反馈。而文员所做的数据报表，是有100个一线销售人员提报的各种手工数据，大量的打印、复印报表，传真、邮件，造成巨大的浪费。这些低效的工具管理慢慢地就形成恶性的体制，演变成文化，最后拖垮一线销售团队。

销售报表在四种监督管理手段中也是最不受销售人员欢迎的。

第一，销售人员认为自己业绩已经很好了，没有必要再提供报表，认为很麻烦、多此一举。

第二，不了解提交销售报表真正的目的是什么。

第三，逆反心理。因为销售报表基本是提供给领导或市场部门，有些市场报告被认为是市场部无事可做才想出报表来弥补工作量；有些公司要求销售人员每天填写的销售报表复杂无比，耗费了销售人员大量的时间，也影响了销售人员的日常工作，结果是销售人员要么不交、迟交报告，要么胡编滥造，不但没有起到监督管理的作用，反而误导了领导的决策和判断。

首先，是报表本身的问题。销售人员每天花在报表上的时间30分钟左右为宜，过多的文字时间不但会挤占正常的业务活动的时间，而且会让销售人员产生厌烦心理，因此有必要对目前已有的表单进行审核和简化。哪些报表是必要的，对业务是有帮助的？哪些报表看上去很美，却是业务发展的障碍或拖累了我们的前进的速度？有效的报表体系除了提供监督管理的功能外，还能为销售人员的自身业务提供指导和帮助。

销售报表的设计还与销售模式有关，是项目型销售模式还是客户型销售模式？项目型销售模式中，客户是一次性采购、单笔金额大，有着明确的开始时间和明确的结束时间，客户的采购决策流程复杂、采购周期较长，客户的采购组织涉及范围广、更复杂，参与决策人更多。客户型销售模式往往是长期不间断的采购，具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间。客户型销售模式中，如果客户是首次采购，其销售流程的复杂程度更接近于项目型销售模式，如果客户只是重购或者修正重购，其采购决策流程更简单，客户的采购组织也简单，参与决策人相对少一些。前者需要的销售表单主要有销售漏斗表、项目评估表、客户关键信息表、行动计划（年计划、月计划、周计划），后者的销售表单主要包括年计划、月计划、周计划和日报表。

销售报表的设计与销售模式有关

其中，项目型销售模式中最重要的两个报表是销售漏斗和周计划，这是销售报表的最低限度。特别重要的项目，需要公司资源整合和价格支持的，还可以要求填写项目评估、关键信息、竞争策略等表单。一般不需要项目型销售模式的销售人员填写日报表，因为项目不太可能天天有进展，另外对项目型的销售我们不太在意销售人员每天做什么，关键还是看销售的进展，什么时候到达下一个里程碑才是销售经理应该关心的。

而客户型销售模式可以分为开发和维护两个阶段，在新客户开发阶段采用类似于项目型销售模式的报表形式。但大部分销售人员都在维护客户的情况下，其主要工作是信息收集、提供客户关怀、客户关系强化、投诉处理等服务。而客户型销售人员关键是看他有没有做、规定动作是否到位，这一点在消费品销售中表现得尤为突出。拜访八步骤：准备工作、检查户外广告、向客户打招呼、售点生动化、检查售点库存、建议订单、确认订货、结束拜访，强调每个步骤要做而且到位。因此，客户型销售模式周计划和日报是销售报表的最低限度。

销售漏斗报表

姓名： 区域： 日期： 领导签字：

Why

周行动计划表（项目型适用）

姓名： 区域： 日期： 领导签字：

周工作计划表（客户型适用）

姓名： 区域： 日期： 领导签字：

工作日志表（客户型适用）

姓名： 区域： 日期： 领导签字：