陈述是沟通过程中阐述主旨观点、传递价值信息的常用途径，是影响对方认知最重要的手段之一，按时间进度可分为开场陈述、过程中陈述、总结陈述三个阶段。不同阶段，需要注意的地方不同，可用的技巧也不全然一致。

开场白。鉴于客户通常只有很短的时间将注意力集中在你身上，因此，在沟通前，需要根据对方的特征信息、需求信息精心设计一个简短的开场介绍。开场白太长，会错过沟通的最佳时机，并让客户厌烦。

过程中陈述。通过开放性问题拉近距离，触发需求，带入紧张情绪中，只是铺垫，重头戏是过程中陈述。这是被动沟通最重要的环节，也是销售行为中最重要的一环。

如何让信息更容易被接受？可应用以下技巧：

​ 言简意赅。陈述切忌啰嗦，在确保对方听懂的前提下，单位时间内传递的价值信息越多越好。

​ 慎用第一人称。绝大多数人在沟通过程中不自觉地常用第一人称。这种习惯，自己很难察知它的缺点：很容易被听者标签化为个人主观认知，例如“只是你个人的看法而已，并非客观、公正的信息”。

​ 结论先行。内容的结构可分为先因后果、结论先行两种。前者需要听者长时间集中注意力，且对支撑结论的要素、逻辑严谨程度要求较高，难度大于后者。综合考虑，虽然结论先行的效果稍差，但对于没有十足把握的陈述来说效果更好。

​ 巧用专业性表达。这个技巧应用得当，可建立“专家光环”，从而激发听者的敬畏心、好奇心、专注度。一旦被客户打上“专业”的标签，陈述者输出的任何信息都更容易被接受。使用专业术语时必须注意三点：首先，陈述者务必知其然，知其所以然，否则遇到行家里手和你较真，而你答不上来，不仅丢人现眼，还劳而无功；其次，必须深入浅出，要用通俗的语言解释专业术语，确保对方真的理解其含义，否则人家被你讲得云里雾里，不仅迷失焦点，浪费时机，还徒增反感；最后，不宜过多，太多术语既影响沟通的流畅性，又带给对方挫败感，不利于建立合作关系。

​ 善用数字化语言。将描述性语言提炼成数字化语言，可提高信息的传播效率，并提升陈述者的专业化属性，强化专业化标签。当然，数字化陈述也需注意：第一，数字应有零有整，数字越精准，表达出的专业性越强；第二，在陈述不确定数字信息时要留有余地，不要过度肯定；第三，数据要逻辑缜密，要知道数据的来源和算法逻辑，禁得住推敲，否则会适得其反。

作为沟通过程的尾声，总结性陈述需要注意三点：

第一，务必简明扼要，因为客户可能已经很疲惫了，多说无益，不仅无效率，还可能适得其反，引起客户的反感。

第二，求同存异，忽略、弱化沟通中的不一致、相左的地方，多强调共同的认知，强化合作关系。

第三，复述结论，以强化客户的合作认知，同时为整个沟通过程画上完美的句号。

沟通能力是一种可训练、可提升的综合能力，除需在上述各个技巧层面勤加练习，还要发展逻辑分析、洞察、换位思考等进阶能力，方能将沟通能力提升到较高层次。