导购员的业绩首先取决于客户数量，客户数量越多，意味着你的销售机会就越大；其次，取决于你与客户的关系如何，你与客户的关系越深，客户的复购率就越高；最后，取决于你的客户质量。你的中高端客户越多，你的高毛利产品和大货就容易推广出去。毕竟珠宝消费是低频高单价的行业，只有大客户才能支撑金牌导购员的卓越业绩。

客户数量、客户关系、客户质量是决定金牌导购员成功的三大基石。要想成为金牌导购员，就要在客户数量、客户关系和客户质量上下功夫。

导购员要摒弃交易关系，倡导和用户发展朋友关系。换句话说，学会慢慢和富豪交朋友。毕竟珠宝不是快消品，有钱人的复购率才会更高，你的大货、高毛利产品就要靠他们。但是，和富豪交朋友很难。

我一直强调一个观点：新营销就是借助新工具为用户提供更多的顾客价值，为自己奠定畅销、长销的基础。金牌导购员就是要以顾客为中心，借助新营销、新服务、新场景来经营用户关系，把顾客培养成朋友关系。日积月累，把你熟悉的中高端客户培养成朋友关系，挖掘顾客的终身价值，创造复购增长。

你想成为金牌导购员吗？

（1）盘点自己的客户资源，慢慢积累种子会员。

（2）利用微信树立自己的个人品牌。

（3）利用微信朋友圈发展种子客户。措施就是发现客户的隐秘需求，第一时间帮其解决，感动客户。

（4）利用社群工具，线上线下做四个价值贡献。把顾客组织起来，并与他们保持紧密联系，研究他们的消费行为并帮助他们。你的推广重点从介绍产品转变为谈论顾客需求、推广自己的服务价值（如何关心顾客及能做什么来帮助顾客）。

这是经营客户关系的核心，也是建立私域客户流量池的流程。

要经营用户关系，首先要开展客户资源盘点。通俗地说，就是看你有多少客户数量，这些客户有什么特征，哪些是贡献了80%业绩和利润的忠实客户，分布在什么地方，有什么特征，等等。

第一步，检查微信朋友圈总数和客户数量。这些微信好友有多少是客户的，有多少是亲朋好友的。多长时间在朋友圈发布信息、发布什么内容等。

第二步，识别客户的真实性和进行会员有效分类。重要的是，识别哪些是有效客户，哪些是种子客户。

什么是有效客户？有三个基本特征：能联系、有消费、不熟悉。

（1）你与客户至少有一种联系方式（要么电话，要么微信）能联系到对方。你以前服务的客户，有的可能换号了，不能打通；或者客户把你屏蔽或拉黑了，这都叫不能联系。

（2）这个客户在店铺有购物消费记录。

（3）这个客户见过几次，面熟，但对客户的家庭、住址、职业等信息不太熟悉。

同时满足上述三个条件的叫有效客户，未能满足的就是无效客户。当然，这是一个烦琐的工作。如果认真检查，要么你的微信朋友圈人数过少，有的可能不超过1000人；你服务过的或者从单位转交给你服务的客户，符合有效客户的数量是严重不足的。

做完有效客户识别，接下来做“种子客户”识别。

种子客户有五个特征：分别是常联系、有实力、有信任、传口碑、热心人。

（1）常联系：有两种以上联系方式（电话与微信），你经常与之互动。

（2）有实力：每年不少于2次购物。

（3）有信任：比较熟悉，互相了解情况。

（4）传口碑：经常推荐或带亲友购物，替我们传播。

（5）热心肠：性格开朗，热情大方，意见领袖，热心帮助别人。

你会发现，种子客户是少之又少的，可能是几位、十几位、几十位。但是，不要紧，“星星之火，可以燎原”。只要有种子客户，只要用心服务、方法得当，就会裂变的。

请记住，种子客户和核心客户不是一个概念。核心客户是指贡献了80%业绩的大客户。种子客户是指这个客户有潜力种子，可以在培育发芽、开花结果，能配合你的工作。所以，核心客户中有个别人是种子客户，多数人不是。

因为店铺的核心客户是你的基本盘、业务财富，这些人基本上是当地精英。他们很忙，有身份、有地位，基本不参与企业的微信社群，只加入朋友群和兴趣群。

我把店铺客户分成三类：

A类客户属于核心用户，每人年均消费在10万元以上；

B类用户属于大众阶层，一般年均消费在1元~5万元；

C类客户的年消费低于1万元。

从这个标准来看，种子客户基本上从B类客户和 C 类客户中产生。

不要小看C类客户，很多是年轻人，经济实力有限。但是很活跃，愿意接受新事物。种子用户不仅有利于客户社群的活跃，还是未来的主力消费人群，值得你深度服务。