5.3 组织架构布建

一个非常有效的通路操作系统要由一个稳定有效的团队来操作。在通路精耕操作过程中，有一个稳定有效的营业组织非常重要。

5.3.1 营业组织功能与架设原则

1.通路精耕中营业系统组织架构设置原则

（1）组织架设应努力做到扁平，保障沟通管道顺畅。

（2）对营业组织进行定位（部门、部、处、所）时，主要的考虑指标是其管理幅度、辖区范围及创造的效益等。

（3）单纯业务操作的管理幅度以4～5人最佳。

（4）在符合条件的核心城区，根据通路类别设立组织。

（5）其他功能单位为辅助者，其组织架设需配合业务组织设计，如MS、物流与所营会。

（6）每个公司下设2～5个营业部门或营业部，每个营业部门下设2～3个营业处，每个营业处下设4～5个营业所，每个营业所下设3～6个营业组。

（7）以人员为基础定位组织的金字塔结构，营业组直接管理的业代有4～7人，管理业代管理的助理业代有4～6人。

2.通路精耕中营业组织的功能

在通路精耕操作系统中，因区域与通路分布差异非常大，营业人员众多，各区域的通路规划及经营方式不同，其营业组织架构也不同，但是营业组织的功能基本相同。为使营业组织成为区域的经营者，务必做到以下几点：

l  以营业利润和区域的长远经营为导向。

l  立足品牌与市场占有率经营市场。

l  为获利和提升品牌开展促销活动。

l  协助各相关部门实现销售目标。

l  要求合理的人力。

l  注重人才培育与人力发展。

l  兼顾短期目标与长期目标。

落实到具体工作，其基本功能如下：

（1）规划。

①年度预算。

②年度策略规划。

③年度KPI指标计划。

④年度人力计划。

⑤年度组织规划。

⑥通路发展规划。

⑦季度促销计划。

⑧季度工作计划。

（2）教导。

①所长业务能力。

②所长管理能力。

③所长市场应对能力。

④TM规划方向。

⑤业务的操作技巧。

⑥业务主管教导能力。

⑦工具：业务培训手册、各种SOP。

（3）监督。

   ①年度策略落实执行。

   ②营业利润的达成。

   ③部、处销售目标的达成。

   ④部、处KPI指标的达成。

   ⑤促销规划的执行、落实。

   ⑥通路品牌的布建。

   ⑦品类品项发展均衡。

⑧业务作业规范。

（4）执行。

   ① 定期产销协调。

   ② 与公司、物流公司配合密切。

   ③ 产品发展策略执行。

   ④ 通路开拓执行。

   ⑤ 区域竞品动态的应对。

   ⑥ 业务流程的精进。

⑦ 管理系统的加强。