第二节向关键人传递EPC+O项目价值

敲开客户的门,找到项目关键人,传递EPC+O项目价值,是项目成功与否的第一步。在实际工作中,一个项目从洽谈到签订《项目战略合作框架协议》,至少经历3次以上,跨度长达3个月甚至更长的时间才能达成。比如金荣集团在祁阳落地的第一个EPC+O项目——祁阳科创产业园,高层领导之间的互访、调研、交流,历经一年之久才达成合作意向,并且是在其他项目已经合作并取得一定成绩的基础上达成的。笔者亲历的一个项目——常德澧县高新区项目,感触颇深。第一次是陌拜,是与该项目的党工委书记、高新区副主任交流,取得一定的信任后,澧县高新区党工委书记又率队到访集团调研交流4次,对集团的政企合作·园企共建理念有了较深的认识和理解,最后由澧县县委书记率全县各部门领导到集团园区和祁阳项目调研考察后,最终签订了《项目战略合作框架协议》。所以,一个项目落地是非常不容易的。

那么如何向关键人传递EPC+O项目的价值呢?