××电子商务公司经过10年的发展，一直在细分行业的电商中位于前茅。聘请柏明顿顾问团队导入合伙制之后，从单一产品裂变为行业独角兽。

合伙人制不仅可以用于解决每个企业所面临的内部人才招、用、育、留问题，还可以用来重塑企业与其经销商或供应商的合作关系。这里所介绍的××电子商务公司在销售渠道方向推行合伙人制并大获成功的经验，堪称供应链合伙的典范。

1.渠道合伙人机制

××电子商务公司是以“区域股份制销售公司”的模式开启其销售渠道合伙人制模式的。

××电子商务公司的第一家区域股份制销售公司，于2010年诞生。此后两年内，相同模式下的股份制销售公司在全国范围内又成立了10家。所有区域销售公司都由××电子商务公司控股，区域内的多家一级经销商参股。销售公司的财务总监由××电子商务公司派驻，总经理、副总经理等核心管理层成员一律由××电子商务公司任命。

××电子商务公司持有每一家区域销售公司51%以上的股份，但××电子商务公司不参与销售公司的利润分红，即：销售公司的经营利润，概由销售公司的其他股东按照持股比例和业绩贡献进行分红。11家销售公司按照一定的规则，共同持有××电子商务公司总股份的10%左右，销售公司持有的这部分股份，全部由一家担保投资有限公司代持。

××电子商务公司之所以能够获得巨大的成功，其选择的销售渠道合伙人制模式（区域销售公司模式）立下汗马功劳。因为这一模式使原本属于外部独立商业组织的经销商群体，一夜之间成了专营产品的生力军，他们熟悉各自所在的区域市场，并善于利用一切资源建立和维护产品在竞争中的优势地位。

2.合伙人机制导入的原则和要求

××电子商务公司推行销售渠道合伙人制的经验，绝对不是单纯地“让经销商赚钱”这么简单的事情。读者在思考借鉴××电子商务公司发展销售渠道合伙人制度的经验时，应当注意以下五个方面。

第一，选择什么样的供应链管理模式是一个前提性问题。因为供应链合伙应建立在特定的供应链模式选择的基础上，应服务于企业的盈利模式。如果你的供应链模式选择是错误的，那么供应链合伙人制模式也是错误的。选择错了，可以纠正，但要做好付出巨大成本代价的心理准备。

第二，选择供应链合伙人是一个关键点。××电子商务公司在发展区域销售公司模式时，选择的是一级区域批发商，而不是选择所有的区域分销商。

第三，在设计供应链合伙人制模式时，要充分考虑供应链合作伙伴的利益关切。××电子商务公司销售公司模式之所以获得了成功，很大程度上是因为××电子商务公司在设计其销售公司模式时，充分地考虑到了经销商的利益关切——既确保了渠道合伙人的经销利润及返利等，也考虑到了渠道合伙人的长期利益追求。

第四，如何动态地管理供应链合伙人，是合伙事业成败的关键点。××电子商务公司在区域销售公司模式建立以后，也曾出现过许多问题，比如渠道合伙人克扣下级经销商的利润，渠道合伙人赚钱以后“不听话”，渠道合伙人出现发展资金不足的情况，等等。因为××电子商务公司总是能够在动态中解决遇到的问题，才使得其销售公司模式得以延续与发展。

第五，打造供应链合伙人文化，并基于合伙人文化规则不断训练供应链合伙人，将决定供应链合伙人制是否长期有效。在这方面，××电子商务公司有许多经验和教训。比如××电子商务公司在发展销售公司模式的过程中，曾经有过多次“清理门户”的行为，正是基于××电子商务公司的文化标准，才形成了渠道合伙人合作意识与行为的规范。