拿破仑有句名言：“不想当元帅的士兵就不是好士兵。”这个道理其实很多人都明白，我们今天也可以这样来理解：士兵在战场上的表现是否积极勇猛将直接关系战争的胜败。士气高涨，战略战术明确，勇往直前英勇无畏的士兵在战场上是所向披靡的；相反，若士兵士气低落，作战时“身在曹营心在汉”，既无心念战，又时刻想着当逃兵，这样的军队一遭遇敌人的猛烈攻击就一定会溃不成军，最终成为俘虏或被残酷消灭。在战场上想当元帅的士兵，一定是在作战时冲锋在最前面，杀敌时表现最为勇猛，能做到临危不惧和不慌不忙，甚至还懂得“擒贼先擒王”的战略战术。

如果我们把门店的店长也比喻成战场上的士兵，那么管理型店长就是一名只知道冲锋杀敌、有勇无谋的普通士兵；而经营型店长才是那个有勇有谋，甚至熟谙兵法，知道如何诱敌深入，知道如何运用策略战术，也是真正想当元帅的士兵。

虽然管理型店长和经营型店长都是老板想要的人才，但从店长自身的成长角度来看，要想成为店长中的佼佼者，管理型店长的发展空间还有待提升。那么，从管理型到经营型的提升过程中，店长都需要做些什么呢？

（一）角色心态的转变

管理型店长适合成熟商圈的成熟门店，比如很多城市都有相对成熟的商业街，都有几条繁华的道路，在这些地方有的服装专卖店一开就是十年八年，已经积累了相对较稳定的客户群。这样的门店通常早已形成一套固有的经营模式和促销模式等，这些门店因为“稳”发展，所以即使是管理型店长做起来也会十分得心应手。

假如某品牌服装第一个进驻某新开的繁华商业街商圈，因为先入优势，且该商圈的人流量比较可观，初期该服装专卖店几乎无竞争对手，门店的销售业绩还算过得去，此时店长只需要管理好日常的门店工作，维护好店面形象，服务好顾客，基本上就能按要求完成销售业绩。

但随着该商圈的完善，同类服装品牌陆续进驻该商圈开抢市场，那个只懂得基本管理的店长慢慢地就会发现，顾客的进店率没有以前那么高，产品的销售也没有以前那么顺利。顾客不仅开始对服装的款式、色彩，甚至在难搭配方面挑毛拣刺，还时常把某品牌服装的产品拿来做比较，然后要求给予不合理的优惠，销售业绩也开始逐渐下滑。究其原因，当然是因为市场竞争开始激烈起来，产品销售从最初的“供需”平衡阶段发展到了“供大于求”的“产品化”竞争阶段。这时候的管理型店长就会感到工作很吃力，业绩不升反降，压力之大可想而知。

在这种情况下，管理型店长首先需要改变的就是心态。因为随着竞争环境和市场结构的变化，以前那种只要认真细心做好门店形象管理，做好店面维护工作，然后轻轻松松就能将产品卖出去的时代已经不复存在。产品不好卖的原因是什么？店面是否需要重新做什么样的改变才能吸引顾客？是继续像以前一样等着顾客上门，还是要想出什么办法把走在大街上观望的顾客拉进门？店长首先要在心态上做出调整，积极乐观地去思考门店需要做出什么样的调整，并通过分析可行性，找出原因后再积极去努力改变。

这种心态的转变也要求管理型店长自身的角色定位跟着转变。以前，店长可能认为自己只是一个门店的管理者，只是帮助老板在管理门店的销售和员工，其角色心态还是定位在简单的管理层面。现在由于市场竞争激烈，门店销售业绩下滑，老板对店长的期望值变得越来越高，如果店长还把自己定位成一个简单的管理者，每天还是重复做一些日常的管理工作，那么销售业绩的提升便无从谈起。因此，店长首先要在心态上认识到自己不仅仅是一个专卖店的管理者，而是一个像老板那样的经营者。只有先把心态调整过来，做事的目标和责任才会更明确，个人能力的提升也会随之提升。

（二）胆要大心要细

从管理者的心态转变成经营者的心态，这只是店长从管理者到经营者提升的第一步。店长要完全实现从管理到经营的转变，不仅要在原来的店面管理工作上多下功夫，把日常的店面管理工作做到位，同时提升门店的销售业绩，即通过大胆的创新手段吸引顾客进店消费。

作为专卖店的经营者，店长必须要像老板一样时刻关注竞争品牌专卖店的销售状况，从门店的客流量观察到店面形象的细致规划，从服装的创意陈列到产品结构的摆放次序，从服装的价格制定到产品的外包装，从日常的销售模式到节假日促销活动，从促销礼品的选择到会员制度的规划……很多看似一般性的工作，往往越往深处探究，就会发现其中存在的问题越多。不少消费者在经过服装专卖店门口时，往往只要看一眼橱窗陈列，就会决定要不要走进去，会不会有自己感兴趣的服装要买。所以，想知道一个店长的能力大小如何，往往并不需要对这个店长有多了解，只要看看门店的某些细节就能略知一二。

作为经营型的店长，既要胆大、敢想、敢做，又要心细、敏感、反应快。因为在激烈的市场竞争中，一个机遇从出现到消失连一分钟甚至都不需要，店长若没有敏锐的市场嗅觉，以及及时果断的判断力，就很难把握住稍纵即逝的机会。

以服装品牌为例，服装的销售都很讲究季节性，什么时候卖长袖短袖，什么时候卖衬衫毛衣，什么时候卖夹克，什么时候卖羽绒服，都需要根据季节变化快速做出销售调整。

一般情况下，所有的专卖店都会在适当的时候将当季的服装提前一个月，甚至一个半月陈列出来销售，这样品牌与品牌之间就很难形成差异化销售，所以产品卖不动的专卖店比比皆是。而对于一个经营型的店长来说，在店内服装卖不动的情况下，首先会对卖不掉的原因进行分析：是因为产品价格高将消费者拒之门外，还是因为款式不够时尚而不受欢迎？然后再观察竞争品牌门店的销售状况，如果竞争门店做得好，而我们做的不如人家，原因在哪里？如果别人和我们一样做得都不好，那我们是不是应该调整门店的销售模式或者产品结构把业绩提上去？通过观察、总结、分析和对比，从中寻找出答案，这才是经营型店长应该做的事。

对于细节方面的把握，如在销售服装的过程中，店长要时刻关注每一位进店客户，通过和他们的交流来了解顾客的真实需求，对客户喜欢且热销的产品进行统计，然后及时调整产品陈列的位置，以方便消费者购买，从而提升销售业绩。而那些顾客鲜少问津的产品，是继续摆在店里销售，还是具体陈列在店内的什么位置，甚至考虑将此类产品拿出来做促销活动等，都可以大胆地写成分析报告提交给老板做参考，这样既显得店长有主见和想法，又能提升店长自身的经营能力。