药店增收的出路何在？笔者认为，继续在药品销售上下功夫，潜力有限，也非常态增长，最佳出路是药非联动，即从药品销售转为健康管理。

所谓药非联动，是指在药店经营活动中，将销售增长的主要方向放在非药的销售上，在增长措施上，研究顾客所购买的药品，找出病人服药后可能出现的不良反应及营养缺失，设计出相应的医疗器械、药食同源、日用品、食品等销售方案。同时，通过当面交流、会员联谊、电话沟通、微信分享、网站传播、微博交流等线上线下多种渠道，传递相关资讯，完成交易。

从笔者对药非联动的界定来看，我们不难得出如下结论：药非联动的健康管理，不是英雄个人的表演场，必须有强大的管理后台，全体员工合力，方可成功。因此，打造一支分工明确、勇往直前的战斗团队，对药店的成功转型至关重要。

分析短板，明确方向

任何一个团队都是为完成特定任务而组建的，因此，分析药店在药非联动上的短板，并据此布点“重兵”，方可攻克“要地”。

药非联动的实现得益于以下四个方面：顾客接待人员具有非常专业的药学、营养学知识和丰富的沟通技巧、科普技巧；顾客与药店、药店服务人员之间的沟通渠道非常畅通，顾客能及时、准确地接收到药店方传递的信息；顾客对药店、药店服务人员比较熟悉，也比较认可；药店有功效、价位都能满足目标顾客需求的非药商品。

从当前的实际情况来看，很多药店在上述四个方面做得不够理想。因此，在打造药店药非联动团队时，必须致力于全面提高一线服务接待人员的专业素质，提高药店的专业形象；优化会员服务的形式和渠道，强化与会员之间沟通的频次和精准度，增加会员的数量，提升会员对药店的美誉度；实现由商品采购到品类采购的转变，全方位地满足病患和亚健康人群的疾病治疗和养生需要。

健全机构，理顺职责

事在人为，药店的销售模式从商品销售转型为药非联动的健康管理，并明确了具体的工作方向和内容之后，接下来要做的就是组建团队，落实工作了。笔者建议药店新增部门或调整员工的职责调整。

组建或调整商品部数据分析和策划职能。将原采购部门的商品分析职责独立出来，侧重于分析会员的药品购买记录，进一步分析出会员的疾患种类分布和消费能力分布，并据此制定出相应的健康管理方案，以及对应的商品组合、销售标准话术、信息传播渠道和内容、促销策略、采购需求、陈列要求、培训要点等。同时，制定与此目标相适应的实施细则、考核方案等。

强化门管部的会员管理职能。在门管部对门店实施店容店貌、工作纪律等日常工作的基础上，将提升业绩的职责细化为主导会员拓展、维护、联谊、沟通等具体工作的统筹策划上，围绕会员工作的各个环节、细节，拟定详细的工作规范，并监督门店按要求完成。

强化采购部主动采购职能。通过配合商品部采购计划的方式，实现由被动接待供应商到主动寻找符合要求的商品的转变。

强化质管部培训引导职责。发挥质管部门执业药师多的优势，引导其根据商品规划的需要，制作符合营销需求的话术，满足门管部门营销和传播健康知识的需要。

考核导向，团结一心

在制定相关部门和人员的绩效考核方案时，既要有结果性的指标，如销售额、采购贡献，也要有阶段性的结果指标，如新会员拓展目标达成率、会员购买额占比、有效会员数、突破品类销售目标达成率、突破品类采购计划满足率等，并根据该指标在该岗位中的工作倾斜度，设置不同的考核权重，最终将全体人员的工作重心导向做好药非联动工作上来。

具体说来，围绕药非联动的方向性目标，建议对各个部门的考核关键指标做如下增添：质管部新增药非联动产品销售额和毛利额单品提成环比提升部分的提成，或将其作为KPI指标之一；门管部新增有效会员新增量提成和会员重点销售商品提成；采购部新增新品购进满足率和新品超额毛利提成；商品部将承担提升整体销售额和实现毛利额增长的重担，并将新增会员销售额和会员毛利贡献额指标作为KPI指标；除正常销售提成外，对由本人负责维护、并非本人实现的销售和重点商品的销售，普通员工享受提成。

主攻会员，服务到人

任何一笔药非联动销售的完成，均离不开以下几个因素：相信你、你的介绍有道理、有通畅的信息沟通渠道。会员是非常好的一种承载体，因此，要做好药非联动，就必须做好会员工作。

在会员工作中，无论是会员拓展、会员优惠，还是会员服务、会员联谊等各项工作，均需严格按照对症指导、健康保养的思路进行。会员工作不仅包括销售商品，而且包括通过带有情感色彩的个性化活动，将会员与药店、药店具体的人连在一起。

在此过程中，要细致地做好购买记录分析、按需回访、详细家庭信息记忆、共同兴趣爱好培育等工作，工作总量非常大，必须将工作分给具体员工。因此，建议将全体有效会员就近分配给相关员工，由他们进行会员维护，并为其提供相应的技术支持。

尚锋，武汉锋睿管理咨询有限公司创办人，第一药店管理学院资深讲师，《第一药店报》、《医药经济报》、《21世纪药店报》、《中国药店》杂志、《第一健康》周刊的特聘撰稿人，山东方健制药有限公司高级顾问，四川琦云制药有限公司营销总顾问。2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，负责连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断，提升业绩、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务的提供等工作。著有《新医改了，药店就要这样开》《电商来了，实体药店如何突围》等。