对市场而言，定价定天下，价格问题既是经济学问题，其关键是需求的弹性，也是心理学问题，其关键是购买者的购物心理。今天给大家分享一个某经销商在2020年价格变化策略的案例，先说一下基本情况：经销商老板张总主营一款品牌饮料A，三线城市，市场人口160万，年销售额2500万元，主要对标竞品年销售额2000万元，服务渠道为线下传统渠道和地方性卖场，地方性卖场渠道整体偏弱，所以传统渠道销量占比高达95%。

2020年初和我沟通的疑惑是：2019年他的经营陷入了一个价格怪圈，一方面无法平衡价格、利润和销量三者的关系，因为销量目标是品牌商制定的，完成个八九不离十，否则会影响来年的代理权。往年为了完成销量，加大促销力度来降低价格，虽然利润也随之下降，但是销量上来了，能完成厂家的销量指标拿到年终返点，生意也能凑合做下去。2019年依然用老办法，但是价格下降了，利润降低了，销量不升反降，生意很被动，好像陷入泥潭，进退两难；另一方面和竞品的差距越来越小，2019年是近几年和主要竞品销量差距最小的一年，随时有赶超的危险，所以很困惑。这些问题如何解决呢？