绿灯：对于评估成绩优秀，超过厂家预期的渠道成员，要进行公开鼓励：提升渠道级别、扩大代理区域、给予信用支持及其他精神激励。

黄灯：对于满足厂家的基本要求和标准，但有改善空间的经销商，要给予培训、指导。

红灯：对于无法达到厂家要求，评估未达标，甚至触犯底线的渠道成员如何处理？要奉行“量刑得当不极端，治病救人是王道”的原则，哪怕是销售目标未完成或偶尔经营竞品低价窜货，也尽量采取口头警告、通报批评、罚款提价、扣除返点、缩小区域等措施，能不取消资格尽量不取消资格。

图7-2 经销商评估