在匹配资源、策略下，好的过程才能产生好的结果。

在策略匹配的前提下，在工作方法正确的前提下，就一定会产生好的绩效吗？答案同样是否定的。

这里还必须增加一条，就是好的过程才会产生好的结果，所以，过程管理是实现高绩效结果不可缺失的一环。

过程管理的精髓是追踪、控制、指导或者调整。区域领导人绝对不能做甩手掌柜，要时刻关注区域日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，以便及时解决。

销售人员过程管理的核心有三个：

（1）例会管理多指日例会、周例会、月会三大会议。

一个优秀的区域领导人一定要学会召开高质量、高效率的例会，高质量的例会能让业务团队每日、每周、每月都充满战斗力地投入工作。

通过例会，区域领导人能够清楚团队成员的工作目标、计划、结果，以及重要的市场信息、竞品情况，需要及时解决的问题等。甚至在例会现场就业务人员提出的问题与异议给予解决方案、指导思想，或者对其工作计划的补充或者对结果的督促，让团队总是处在做有意义、有价值的工作上。

（2）报表管理多指工作日报表。

报表内容多是拜访客户的数量、拜访客户结果、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料。

区域领导人通过工作日报表，不仅知道业务人员每日做得怎么样、遇到什么关键性问题，还能从中分析业务人员的成长情况、工作效率、市场整体表现等，为制定策略、改进管理提供依据。

（3）市场抽查与核心客户拜访。

区域领导者一定不能远离市场，要不定期的走访市场与拜访客户，通过自己的思维模式，来发现市场问题，发现业务工作状态与质量，避免与市场脱节，避免业务的工作流于形式。