营销竞争战略五环并不是孤立地运行，交叉和驱动才是其动态表现。理解营销竞争战略五环首先要理解五环是如何交叉和驱动的，交集的部分是什么，产品、价格、渠道和推广又是如何驱动的。

（一）差异化价值与产品的交集就是差异化价值的基因

差异化价值已成为产品基因片段中的一个重要遗传基因，是产品的DNA，产品的规划方向及产品线的发展不能脱离差异化价值这一DNA遗传信息而另起炉灶。盲目地开发不同价值取向的产品不仅稀释了品类差异化价值，也不利于聚焦资源进行产品上市推广。用一个通俗的比喻来说，差异化价值就是“父精”，企业的产品开发能力就是“母血”，产品就是“父精”“母血”的结晶，偏离了“父精”而开发产品，只能是别人的孩子。

在企业的生存阶段一直采取的是追随策略，其产品开发涉及多个品类，带有明显的跟随性和盲动性。比如养元企业，初期的产品线有含乳类、碳酸类、果汁类等市面上的主流饮料，甚至还有“八个核桃”这种价值重复的核桃乳产品。六个核桃在确立了“健脑”这一差异化价值后，在产品的规划上果断地放弃了与这一差异化价值背离的其他产品，纯洁了产品线，聚焦了品类差异化价值，取得了巨大的成功。

（二）差异化价值与价格的交集是其对价格定位产生影响

做到差异化应当物有所值。迈克尔·波特也认为，差异化为支付略高一点的价格购买某项产品或服务提供了理由。因此，差异化价值能显著提升产品的价格定位，对企业利润做出巨大的贡献。消费者对价格带的心理认知上有一个地图——品类价格带地图，受品类价格带现状潜移默化的影响，消费者对品类的价格带有一个潜在的认知，没有充分的理由，产品的定价不要跳出这个认知范围。但差异化价值可以改变消费者这一品类价格带认知，提升其产品价格定位。

六个核桃虽然从产品物理属性上仍然隶属于植物蛋白饮料，但其塑造了“健脑”这一差异化的类功能的品类价值后，价格比其他植物蛋白饮料高1元仍被消费者接受。昆仑山等水产品也通过差异化价值很好地提升产品价格定位。消费者对水产品原来的价格认知是1～2元，昆仑山通过诉求“无污染雪山水”这一差异化价值，建立了5～8元的高端价格带。

（三）差异化价值的渠道信心教育

渠道是看似与差异化价值风马牛不相及的一环，实则不然。在产品上市推广的过程中，渠道推广即“攻城和攻巷”是首要的一步，没有这一步，产品就不能面向消费者，就没有“攻心”的基础。而渠道推广并不是简单地依靠渠道政策和渠道关系就能完全解决的，渠道信心教育即差异化价值的宣贯是渠道推广的重要举措。经销商和零售商往往对公司推出新品不感兴趣，更热衷推广成熟的通货型产品。所以，即便是成熟的厂商关系也会面临经销商或零售商推广新品不力的情况，最终导致新品推广失败。通过对渠道进行差异化价值教育则可以从根本上提升经销商对产品的信心，激发经销商的经销激情。

对没有渠道资源的新企业新品牌来说，一款有差异化价值的产品更重要。经销商在选择代理产品时，一个非常重要的评判标准是是否与其已经代理的产品存在差异性、是否与市场上的竞品存在差异性，差异性往往意味着更小的竞争难度，更容易突破市场屏障而获得经销商的认同。

六个核桃在渠道升级精耕时，也践行着渠道信心教育与渠道政策并重的策略。2012年推出六个核桃高考季战略时，养元着重开发了校园渠道，并对渠道商重点宣贯了产品对高考考生的健脑价值，使得渠道商对六个核桃产品信心大增，迅速赢得了渠道商的信任，最大化地实现了厂商利益的一致性，明显提升了对企业的忠诚度，从而形成更加紧密的战略合作伙伴关系。

（四）差异化价值沟通是消费者推广的核心

消费者促销推广本质就是差异化价值的心智复制，是针对消费者“攻心”的过程。通过价值沟通树立消费者购买和体验的理由。一切促销活动——样品派发、终端特殊陈列、人员导购、终端生动化包装、特价促销、赠品促销、抽奖、免费试用、试吃、新品专题路演活动、广告传播、网络传播、公关事件行销等，都应该是差异化价值与消费者沟通的表现形式和借力的平台。如果这些促销活动不向消费者传播产品的差异化价值，就是一场没有灵魂的促销活动，这样的促销活动不利于品牌资产的有效积累，甚至导致不促不销。

清扬上市伊始，除了高空广告外，地面活动紧紧围绕着品牌价值开展。“挑战0头屑”的地面推广活动，让消费者在游戏之余记住了清扬的品牌价值。清扬在挑战海飞丝的品牌争夺战中，成为仅次于海飞丝，在消费者心智中排名第二的去屑洗发水品牌。

（五）营销竞争战略四环的相互关联和驱动

产品、价格、渠道、推广战略四环之间是相互关联和驱动的。产品的差异化价值、产品成本等因素是制定产品价格的重要参考因素，而竞争导向的定价对产品成本也起到反制作用；产品价格和渠道的关系更是如影随形，渠道对零售价及价格体系的设计有一定的发言权，终端型产品零售价及渠道利润率更高一些，而流通型产品则必须做到低价格低毛利。不同类型的渠道决定不同的推广方式，不同价格的产品其推广方式也不尽相同。

以产品、价格、渠道任何一环为核心进行营销运营设计，都将决定其他两环和推广环的运作，它们之间有着巨大的关联性。比如洗发水品牌，拉芳洗发水上市伊始，攻击的是宝洁洗发水的三、四线市场，即流通渠道覆盖的市场，以渠道为核心设计营销运营，其产品价格紧随渠道特点走低端路线，其推广形式也是高空广告为主，符合流通渠道的推广方式。

营销竞争战略四环之间的驱动水到渠成。产品开发完成后推动企业尽快以合适的价格体系向渠道进行分销，为产生终端动销，消费者推广随之而来，而产品的动销则推动着产品的持续生产、成本降低、产品完善、渠道优化、价格坚挺及加大促销的利润空间，市场运营进入良性循环。反之，产品上架后动销不力，则生产停滞，固定成本摊销、渠道退货压力加大，企业推广后劲乏力，进入恶性循环。