此类经销商和品牌商的关系是：品牌商“直营”，自己做业务员的招募、培训、管理，并行使对业务员完全的管理职责，业务员的底薪、奖金和提成也由品牌商承担，而经销商只负责提供仓储、配送服务，品牌商根据其配送商品金额或件数支付服务费用。换言之，该类经销商不承担市场运营、销售等职能，仅提供物流相关的服务，故称为配送商。可口可乐的经销商就是典型的配送商。

这种模式的特点是什么？对品牌商来说，一方面，由于业务员直属品牌商，因此市场执行力较强，对新产品的推广、市场营销活动的落地都有非常好的效果，近几年，魔爪、无糖饮品等新品的铺市率和陈列的生动性便是明证；另一方面，品牌商的业务团队规模可能会变得非常庞大，例如可口可乐在中国共有5万名左右的员工，管理这个量级的人员，难度较大，管理成本极高。除了管理问题，该模式对于品牌商的商品数量也有要求，品牌商可销售到渠道里的SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）数量不能太少，因为SKU越少，其单一SKU销售效率就越低。

对经销商而言，这种合作模式非常省心，只需要提供一定的资金进行垫资即可，非常的“轻资产”，然后只需根据业务员的销售单送货即可，不必操心业务员管理、市场开拓等问题。由于不涉及任何市场行为，经销商对市场的影响力近乎为零，除了配送没有其他价值，因此，同业竞争的门槛很低。当发生问题时，或销售未达品牌商预期时，很容易被替换掉。