高新技术产品，如计算机设备、软件和咨询服务，其显著特点是客户对所需要的产品或服务往往难以描述，不知如何选择。

例如：医院客户说：“医院日门诊量4500人次，12个窗口每天挂号排很长的队，很多人都是早上6点排队，到了9点门诊部已经被围得水泄不通了。特别是车库不够，为了等一个车位，不知要在医院周围转多少圈。医院领导们都一直想解决这个问题，但不知如何解决？”

销售人员通过帮助客户理清问题界定需求，提供硬件和软件集成的解决方案而获得订单。但这样的工作，经销商往往没有能力也没有动力去做，所以一般由厂家做前期：系统评估、解决方案、产品选型；经销商做后期：商务关系、物流配送，甚至安装服务，厂家技术商家商务，强强联合。