差异化是当今企业生存和发展的必然选择，我们一般把差异划分为产品差异化、形象差异化、服务差异化等几个方面：

产品差异化是指企业的产品在性能、质量上明显优于竞争对手。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是相同的，所不同的是性能及质量的优劣。

形象差异化是因品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过塑造优势的品牌、成功的CI策划，借助公关传播，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好。

服务差异化是指在产品性能、价格、质量等相同的情况下，企业通过差异化的服务，迅速占领客户的心智，从而达到长期合作的目的，比如海底捞。

从市场角度分析，由于整体的供给大于需求，客户有了更多的选择。因此，企业在经历了一轮又一轮的价格大战之后，优胜劣汰。优秀的、生存下来的企业开始反思，更确定了未来的走势，他们共同的认识是要差异化，要细分市场、服务核心客户，提供差异化的产品和服务，为客户创造独特价值。从而在新一轮的市场竞争中取得新的优势。

从客户方面来说，在经历了短缺经济和过剩经济之后，开始意识到，在交易过程中，除了产品性能的基本满足，还需要更多的精神层面的东西，如服务、价值、尊重等。正如马斯诺的需求层次理论所说的：“人的需求从低到高是分层次的，在满足了基本需求后，人们会有更高的需求”。这是社会发展的客观规律。工程机械和专用车辆等行业也一样，市场供应富余、客户选择较多，他们不仅仅满足基本的产品性能需求，更需要在合作方式、付款方式、服务方式、价值理念等方面能感受到更多属于自己的独特价值。

比如20年前，人们可以等几个小时通一个长途电话，没有怨言，而现在，人们不能等几分钟；原来的问题是每1万人中有1人投诉，现在可能有100人会拿来说事。因此，做好服务的差异化比较符合现在市场的“生命体征”。因为服务的差异化是当今社会发展的主旋律，也是满足客户需要的主旋律。要做好服务的差异化，必须解决好以下问题：

1．客户购买的是产品+服务

当今企业采购，不再是纯粹的产品采购，他们在购买你的产品的同时，也间接性的购买了你的服务及其他价值。一旦其中的某一项没做好：比如，服务没做好，其他的产品性能、使用时间、质量等再好，通通都会被客户觉得不行，这是因为人们常常会把缺点放得很大，而忽视优点。因此，在卖出产品的同时，还要做好服务，以服务创造价值，赢得客户的青睐。