调查完成之后，需要分析估算行业和公司产品对经销商的吸引力，并修正前期制定的市场开发政策。这一阶段要形成明确的话术，并要求业务人员能准确复述出来。

比如针对前期调查的合格经销商备选名单和信息、调查区域信息，制定运作方案，从以下几个方面，针对每一个备选经销商，制定出相应的话术方案。

话术中明确描述本品优势，没有哪个品牌有100%优势，关键是能找到经销商感兴趣的比较优势，让他看到市场开发中与竞品的竞争中能获胜的优势。

（一）行业发展趋势

汇总所有材料，综合判断区域行业的现状和趋势，增长趋势大不大。加强经销商对整个行业的准确认识，并吸引他，可以结合调查点的详细回顾和数据来说明。

结合以上增长判定制定出当年目标、未来几年的销售目标，会对经销商形成直观的销售额数据和利润额冲击。

（二）通路竞品品项分析

分析出每个竞品的主力品项是哪些；哪些销量好，哪些不好，销量如何；优劣势是什么；寻找本品可以突破的品项和机会点。

（三）分析竞品和本品在消费者表现上的优劣势是什么

通过分析竞品品牌、标签、销量、概念、品评产品来明确与竞品的优劣势，判断消费者在初次接触后的购买转移如何。如果能有强烈的理由证明，消费者初次接触后，有很大兴趣转移购买，那么基本就会利于不败之地。

（四）行业产品和渠道的空白点和可进攻点

综合分析整个行业的产品、渠道空白点有没有，选择从哪个竞品品项和渠道进攻。本品优势在哪里？结合前面制定的主力产品名单，再次修正开发区域的主力产品名单，选定进入市场的开路单品是哪些。

（五）分本竞品在各级通路上的利润差异在哪里

本品有没有优势，优势在哪里？修正本品的通路毛利率设定，尤其注意标准牌价毛利率和促销毛利率，这两者要有机结合在一起分析。

特别注意，本品品牌力如果高出竞品，毛利率可以持平甚至略低，只需要在初期运作给予较大促销力度即可。

如果本品品牌力低于竞品，那么通路毛利率设定可以持平或者高出，也是运用促销来加大对开发客户的吸引力。

（六）竞品与本品在市场运作上的差异

本品的运作方案如何，本品的优势在哪里，为什么能击败对手获取成功。

（7根据原来制定的目标和政策，结合调查的区域实际情况，修订目标和政策，使其更加符合各区域市场