在实际的市场运作管理中，有些制造商常常面临这样的矛盾：一方面，需顺应通路扁平化的趋势与零售商（尤其是大零售商）直接合作；另一方面又需规避风险、控制自有销售团队人员规模。解决这一矛盾的出路在于采取一种既非代理分销又非直营，但又兼具两种模式特征的通路模式。其主要特点是：制造商将传统的代理/经销商定位或改造为分货商，或者与分货商合作，后者具有回款功能和物流功能——通常被称作平台功能。但市场运作和管理主要由制造商的区域营销团队承担，分货商亦可参与其中，与厂家人员协同操作。也就是说，分货商不纯粹是第三方物流服务商，经营内涵更加丰富一些。它与传统代理/经销商的最大差异在于：基本上没有产品供价以及零售商利益政策的决策权（权力归于制造商的区域市场管理机构，如要求分货商按进价“平进平出”），收益不是来源于产品进出价差，而是制造商给予的服务费。

对制造商来说，这种做法的优点是显而易见的：利用了社会资源，化解了回款风险；规范了与分货商之间的合作关系，降低了双方之间的交易成本，同时又能掌控市场、接近终端。有可能出现的问题是：一方面通路长度并没有真正缩短；有时还会出现厂家业务人员与分货商业务人员在区域市场上的重叠现象，搞不好厂家办一件事花了两笔钱：既“养”了自己的机构和团队，又向分货商付出了“服务”费。另一方面，有些传统的代理/经销商出于利益和独立经营地位的考虑，会抵制制造商对其提出的“转型”要求，使这种做法的可行性受到影响。