大客户营销，有两个特点：大、持续。大，客户企业大、交易规模大、影响力大；持续，首次购买、持续购买、备选供应商、首选供应商、战略合作伙伴关系。大，侧重于数量，而持续，则侧重于关系。

说到这儿，大客户营销与项目管理，还真有不少相似之处。项目管理的流程划分、节点掌控、进度促进，可以借鉴到大客户营销业务的开发与管理上，有助于提高管理的科学性、团队的紧密度与执行的有效性。

1、事前规划多用功，执行起来少改动

面对多变的大客户营销过程，事前的计划最为重要。精心测算与部署的执行计划，虽然常常遇到实际情况的挑战，但改动起来快速，调整范围也相对较小。因为，很多变量都事前考虑到了，而且，团队的心态平稳，能力上也能迅速调整到位。内部纷争减少了，精力用在应对变化本身，团队合作的效能也就体现出来。

2、进度与成本，一对不离不弃的好伙伴

大客户营销的进度管理，有两个内在驱动力，一个是团队成员的热情、努力与能力，另一个是成本投入的力度。从团队激励的角度，管理人员以身作则，带动队员的投入状态，激发出好创意与强执行；从执行控制的大战路上看，成本的精准测算与余量备用，就会在进度不力时，及时添上一把火。

进度的快慢，直接与成本的增减对应起来，这里面有一个换算公式，可凭着公司大客户营销累计的数据分析，或者耽误进度可能造成的客户流失、抱怨与合作关系变坏，在看得见的利益自变量，与看不见的关系因变量上，综合评估与判断。

3、合适的项目经理，等于成功的一大半

千军易得一将难求，大客户营销的项目经理，也是一个稀罕物。那么，合适的项目经理，到底需要哪些素质、经验和能力呢？

素质上，战略视野、包容心、开发心态、决断、坚定的意志，相信你从中看到了一个将军的模样，；经验上，5年以上的大客户营销经验，最好能有多个行业、多类型客户的复杂精力，而且有意义的失败案例也颇有价值，可以看出他的心志的承受力与管理的耐久力；能力上，独到分析、专业技术、管理技巧、团队领导力，这是一个实干家，一个有目标、有责任心、有成人之美的领导。

4、加强直线管理层的参与和支持

规模较大的企业，才会设立大客户营销中心，有专职人员常年从事行业研究，制定招标策略，形成招标方案，并帮助大客户营销人员协调企业内外部资源。此时，大客户营销人员专心做好客户，其他的家务事和杂事，自有他人代劳。

可更多时候，大客户营销人员不得不亲自跑腿，去跟企业内部职能部门商量事情，寻求支持。掌握资源的职能部门经理，有自己的资源应用计划、人员安排表，不大情愿抽调给大客户营销项目组。你不能靠权力压制他们，因为你的级别较低，也不能老是请出高层，因为执行权在职能部门。

承认职能部门在大客户营销项目中应有的价值，与他们分享大客户营销带来的利益、影响和荣誉，帮助职能部门解决他们的难题，在情感和利益上建立双重纽带关系，让他们有存在感、有价值感、有依赖感。

5、关注可交付成果而不是资源

用资源开道，这种感觉酸爽无比。问题是，没有多少企业的资源够充足，都得省吃俭用的。那只好盘活大客户营销业务，凿开源头活水，自己往后的营销资源池子，慢慢地满起来，做起事情来也自如许多。

关注交付成果，精力就会放在要成就的事情上，心思也都在客户身上。先想到要做成什么事情，会给业务带来多大进展和利益，然后计算该花的资源，一副会过日子的模样，这样的大客户营销才能打持久战，也才能放长线钓大鱼。