挑战的任务。除了需要老板提名和提供业绩证明外，还需要作晋升 演讲。只有在获得各大团队负责人的一致通过后，才能成功晋升。 在做演讲那天，我走进会场时内心非常忐忑不安。毕竟，全公司的 十多个团队负责人、总经理以及亚太区的研究负责人都在场。而我 的演讲需要说服他们，让他们相信我是完全有能力做好360顾问工 作 的 。

这里我不得不说一句，人生走过的每一步都作数。大学时代学 生会的经历给了我极大的信心。在大学期间，我几乎每天都要进行 公开演讲，这使我在演讲表现力和内容展现力方面积累了丰富的经 验。我清楚地记得那次演讲结束时，会场响起了热烈的掌声，我看 到我的老板脸上洋溢着满意的笑容。我当然也陶醉在那种被欣赏的 氛围中。离开会场时，总经理和几个部门的负责人都跟我说：“你真 棒，加油!”他们鼓励的话语和坚定的眼神，对于初出茅庐的我来 说饱含巨大的力量。我深信我一定就是猎头行业的天选之人。

然而，舞台总是带有几分虚幻的色彩。当我真正工作的时候， 我发现任何一件事都是一波三折，或许这也就是所谓的“好事多磨” 吧。我独立开展的第一个案子就是一个地狱级难度的单子。客户的 要求非常高，而他们的公司在人才市场中却“臭名昭著”。了解情 况的候选人根本不会考虑他们的职位。我努力地找了300多个目标 人选，最终客户却只看中了一个人。在我不懈地努力下，我终于走 到了最后一步。我觉得如果这个候选人不去，我真的找不到其他人 了。因此，我格外地小心谨慎，期盼着一切能顺利落地。

人生很多时候就像流沙一样，越是在意，握得越紧，越容易失 去。

这个案子至今让我记忆犹新，它让我经历了人生的第一次失 眠。在被告知要发Offer 的那天，我满怀期待地告诉候选人这个好消 息。然而，换来的却是候选人冷漠的一句回应。她说：“不错啊。不 过 ，Nora, 我可能需要考虑一下再回复你。我手上还有个机会也出 了Offer 了，我需要比较一下。”那一刹，我的心从炙热一下子跌到 冰点。我完全没有预料到会出现这样的情况，本来还在计划着庆功 宴，却突然遇到了这样的意外。然而，作为有点经验的我本能地安 排了第二天与她见面，希望能够进一步沟通。

怀着一定要搞定的信念和不确定她会如何选择的忐忑，我自导 自演、自我对话了一晚上。我不断在脑海中重复地演练着各种情景， 思考她可能会怎么说，我应该如何回应。 一遍又一遍，我不断地思 考和调整，直到我理清了思路，把自己都给说服了。到最后，我甚 至觉得如果我是候选人的话，我也已经无力反驳了。当我回过神来， 一看窗外，天已经亮了。

我们见面的时刻到了，这是决定胜负的关键时刻。那是个有着 阳光的午后，候选人很准时地出现，我们寒暄了一会儿，没过多久， 候选人就开始切入正题。当听到她提出的顾虑时，我却非常高兴。 因为她提出的每一个顾虑，我都预想到并且准备好了如何回应。她 提出一个，我回答一个。就这样，她的顾虑都说完了，我也对她的 每个顾虑都给出了完美的回应，说到她哑口无言。我满怀期待地等

待着那句话：“好吧。Nora, 那我接受这个机会。” 人生总是充满戏剧性，才会变得精彩，不是吗?

她沉默了一会儿，略带一丝抱歉地跟我说了句：“Nora, 真的非 常感谢你的推荐和今天的分享，这个机会的确是蛮好的，只是我已 经决定接受另外一个Offer 了，实在不好意思。”听到这句话，我真 的希望这一切都不是真的。可是事实就是事实。她把我们咖啡的钱 付了，我知道她去意已决。那一刻简直是晴天霹雳，我感觉脑海中 响起了一阵嗡嗡声。但是，人生嘛，各种场景都需要体验一下，才 更加丰富。我内心流着泪水，脸上无奈地苦笑了一下，落寞地回去 了。

回家之后我思索了良久，我实在不明白究竟问题出在哪里。感 觉整个过程中，我把该想的不该想的都想到了，该说的不该说的好 像也都说了。但为什么没起到作用呢?我把整个过程复盘了好几天。 最后，我瞬间醍醐灌顶，得到了两个重要启示。这两个启示成为我 后来Offer 谈判方法论的基础。

第一个重要启示：谈判的最高境界就是心态的博弈。

我当时太渴望她接这个Offer 了，这种渴望渗透在每句话中。表 现就是，她当时说的是什么,我都没有特别在意。我只在意她提出 的顾虑是不是我想到的，我应该如何针对她提出的顾虑做出回应来 说服她。其实，当我在以“完美”的方式说服她的时候，我已经 “失去”了她。所以，谈判时的心态格外重要，但如何做到空谷心 态?

用古人的智慧就叫作“无我利他”。用王阳明先生《致良知》 里的话来说就是：去人欲，存天理。

其实所有谈判，心态特别重要。平等的心态会让你更客观，也 能让你的情绪更稳定。现在回想起来，我第一次进行Offer谈判的时 候，我的位置是低的。某种程度上来说，我有种求着候选人的感觉。

第二个重要启示：谈Offer前必须做好风险把控，且必须前置 风险把控。回想起来，当时候选人来见我的时候，她的心里已经有 了决定。一个人做决定的时候是有决策成本的，因为大脑特别懒惰， 能不动就不动。所以，当一个人作出了决定，想要再改变就会非常 困难。因此，我得出了一个至关重要的结论就是风险把控是需要前 置的。甚至应该在断定候选人是“红花”的第一时间就应该开始做 风险把控。否则，就丧失了主动权，只有被通知的命运了。

从此以后，每当我谈Offer时，无论我想了多少说服对方的完美 理由，在我开始谈判之前，我都会告诉自己“放空”。不要有任何 的预设，认真听对方讲，弄清楚他究竟在想什么,他要什么。并且 告诉自己，我是他的顾问，我们并不是对立博弈的关系。我是他的 战友，我的职责是为他寻找当下的最优解，帮助她实现更好的发展。 当我意识到这些之后，我就不再感到急躁和紧张。我会像朋友那样 自然、有亲和力，努力让他感到我是一个可信赖、可依靠的人。同 时，我也不断尝试前置风险把控。我找到了一套方法，即在没有得 到候选人的承诺之前，我不会透露具体的Offer 内容。因此，就很少 会出现候选人对薪资不满意或像买菜一样讨价还价的情况。

虽然我的第一次谈判经历是痛苦的，但是塞翁失马焉知非福。 我用一次失败的Offer 谈判经历换来了两个核心心法，这两个核心心 法也帮助我掌握了一项猎头的核心技能。之后，每次当我面对Offer 谈判的时候，我都能做到胸有成竹，步步为营。我也实现了一个新 的奇迹，就是无论我碰到怎样难谈的Offer, 我几乎都能顺利落地， 收到回款。

我粗略统计了一下，这么多年来，成功的Offer 加起来能有200 多个。但是没成功的数量不到10个。其中，我记得大概有五六个是 因为一些不可抗力因素，比如候选人入职体检发现意外怀孕，或者 入职当天候选人的母亲进了ICU 病房，这些情况实在是运气不好。 但人生中总会有一些运气的因素存在。作为专业的猎头，我们需要 努力将运气的成分控制在10%~20%以内，否则如何以此为生呢?

而且我总结出来的这套Offer 谈判心法不仅适用于我自己，就连 大学刚毕业的新人或者转行做猎头的人也能够从中受益。使用这套 心法后，他们的谈判成功率从之前的谈一次失败一次，到后来成功 率可以到达80%以上。因此，Offer 谈判并非只依赖于烧香拜佛，而 是有科学的方法可以帮助我们增加谈判的确定性。

任何事情只要找到了它的规律就会越来越顺利。