经销商作为连接厂家与顾客的桥梁，职责就是要把厂家的产品送到顾客手上，在产品传递的过程中，赚取一定的销售利润。移动互联网时代来临，厂家跟顾客之间的距离拉近了，物流配送不再是经销商的优势，那么经销商还能创造什么价值呢？经销商老板和菜市场卖菜的小商贩之间最大的差异是什么？卖菜的小贩5毛钱进货的青菜，加价到1元卖给顾客，赚了5毛钱的毛利，去掉摊位费、运输费、菜市场管理费和扔掉的腐烂青菜，以及送给顾客的小葱、蒜等杂费外，还能剩下两三毛钱的利润，这就是纯利润。很多经销商老板的赚钱方式跟菜市场的小商贩并无差异，只不过是店开的大一点，雇的人多一点，每年的销售额大一点。

在产品同质化越来越严重的今天，经销商老板再抱着“卖什么都赚钱”的想法，显然是行不通了。所以精明的老板打起了组合拳，通过产品组合配套销售，用低价产品吸引客户进店，然后用高价产品赚取一定的利润。

案例分享：

有一年夏天，公司组织到山东旅游。在一座面朝大海的山上有一座寺庙，大家决定去寺庙烧柱香、拜拜菩萨。谁知道在寺庙门口请香的时候，卖香的大姐喊了一嗓子：“小伙子，看好了你再请香，有些香请得不对，许愿是不灵的。”我一看，这位大姐的摊位前挂了一个纸牌子，上面清楚地写着每种香的价格，升官发财香398元、高中状元香298元……同样的一炷香，因为许愿的不同，价格也有了差异。菩萨不会介意我们烧什么香，所谓心诚则灵，可是精明的商人却给我上了一堂深刻的营销课。

从卖香大姐这里，我们可以得到一些产品经营上的启发，那就是产品细分才能卖出高利润。如何通过产品定位找到目标客户群体，正是优秀经销商和普通经销商在产品经营能力上的差别之一。