市场变革期到了，也许很多经销商已经不缺少变革的观念和意识了，但大部分经销商想不明白该如何变。

任何一个经销商起步期都是求利，这无可厚非。因为创业期就是为了生存和美好未来而战斗的。当赚到第一桶金之后，进入成长期的经销商开始珍惜自己的经营局面，开始在成长期求稳，因为赚到钱之后才知道赚钱有多么不容易。走过成长期之后是发展期，就像蝉蜕一样，走过成长期之后，经销商非常希望能够求大，因为这个时候赚钱已经不是问题，关键的问题是如何赚到大钱。而走过发展期之后的经销商进入成熟期，就希望自己的生意能做成百年老店，也就是求久。

但是，所有的经销商的成长过程都不是一帆风顺的，也会历经坎坷，我们有近20年和各种类型经销商服务的经历，也历经了数千个经销商的发展，在帮助不同类型经销商之间解决发展瓶颈之后，也有了很深的体会。

一、成长期经销商的瓶颈

进入成长期的经销商只有一个标志，就是成功运作了一个品牌，尤其是把区域品牌做成了本市场的名牌的经销商。因为这个时候网络已经非常健全了，客情关系也非常好。最重要的是在当地市场有了一定的知名度。

而进入成长期的经销商会遇到成长期的瓶颈，一个是团队瓶颈。对于起步期的经销商而言，往往是夫妻店，或者是亲戚帮。进入成长期之后，经销商如果还是靠亲戚帮，已经很难发展了。原因是起步期主要干活的是老板，亲戚帮都是出力的人，因此只有亲人、没有新人的团队瓶颈就会在进入成长期之后显现，如何突破人才瓶颈成为经销商成长期的最大问题。另一个是自我耐力、心理承受的挫折瓶颈。一般情况下，一个起步期的经销商做成一个品牌的难度是相当大的，但是进入成长期做成功第二个品牌的难度比第一个还大。原因是经销商需要调整自己的观念，学会和第二个厂家打交道才能做成功第二个品牌。这个难度不在于专业市场能力，而在于厂商磨合，因为经销商很有可能就像初恋一样，把“初吻”给了第一个厂家，后来怎么看第二个厂家都不顺眼。

二、发展期经销商的瓶颈

进入发展期的经销商一般都具备了一定的规模，而且团队能力也得到了极大的提高。但实践中，出现最多的问题有两个，一个是大部分经销商还是只运作一个品牌，没有培养出第二个品牌。另一个是有了第二个成功的品牌，但是没有核心渠道资源。这种经销商的渠道资源比较分散且控制力较弱，只要市场竞争激烈一点，下线合作伙伴总是开始投敌叛国。

三、成熟期经销商的瓶颈

进入成熟期的经销商，不但具有一定的规模，而且还具有非常高的市场地位和市场影响力。但是，这个时候是经销商思想固化的形成期也是膨胀期。最突出的两个问题，一是认知市场和消费需求的瓶颈。这个时候的经销商都比较主观，总是认为自己打下了江山，自己就是天下第一。听不进意见和建议，对消费者疏于研究，对市场认知停留在过去的表面上。二是赚了钱，开始埋怨做生意辛苦，总是发现其他人做生意很赚钱也不辛苦。我们俗话说：只看见贼吃肉，没有看见贼挨打。也就是开始进入了注意力分散、不专注的瓶颈期。

四、衰退期经销商的瓶颈

经销商进入衰退期有两个典型的标志，一是丧失兴趣。二是自我蜕变能力弱化。一般情况下，经销商进入衰退期都是从转行或者多元化开始的，当然，确实也有一大批经销商转行或者多元化做得非常好的，更多的是转行和多元化做得不好的。

经销商如何才能成为市场上的常胜将军呢？

经销商要想在商界中立于不败之地，把自己的生意做成百年老店。就必须能够做到以下几个方面：

1．走出舒适空间，消除小富即安，把生意转化成事业

经销商必须明白未来市场竞争的本质是规模。没有规模就会逐步被边缘化。经销商自己也非常明白，做成百年老店的简单要义就是控制上游厂家和下游分销商。而做到这一点的核心就是形成自身的经营规模。因为有了规模才能和上游的厂家具备谈判能力，同时有了规模才能让下游分销商通过卖自己的产品多赚钱。

2．与市场俱进

市场1年一个变化，3年一个周期也是不争的事实。这就要求经销商根据这个基本的规律，认识市场。不能总是主观的考虑市场。我们经常说的一句话就是，跟不上市场变化的经销商注定是走不远的。

同时，与时俱进要求经销商能够适应市场的发展以及厂家对自己的要求。前面已经讲到经销商的历程了，这里举几个厂家对经销商称呼的变化，说明与时俱进的重要性。这几个词大家都应该很熟悉：代理商、经销商、运营商、贴牌商、股份商，这些词背后既是厂家意愿，也是市场规律。

同时，认识到渠道的变化，走出固有渠道，认真思考新渠道开发也是与时俱进的主要表现。

3．敢为人先

大家都知道犹太人的经商故事，也听说很多温州商人的故事。当然，不管是晋商，还是浙商，只要是商人，肯定都有一个特性，就是敢为人先。

因为成功的商人，或者具备成功商人特质的人明白一个最简单的道理，就是“很多人都愿意做的生意做不大，很多人看好的生意做不好”。成功商人是善于捕捉市场机会的人，也是具有魄力的人。因此，敢为人先应该是一个商人立足于不败之地的根本。

随着社会环境和市场环境的变化，敢为人先的经销商一定能够认识到消费者作为资源的转移，也就是消费者的选择性越来越大，现代商人就明白一个简单的道理：“传统观念是从很多人身上赚钱，现代观念是从一个人身上赚很多钱”。