前面我们介绍了产品价值主张有四个步骤：呈现价值、量化价值、证实价值和讲故事，这只是产品销售模式。但是在信息时代，客户获得产品信息更加容易，销售人员介绍产品传播价值的功能大大减弱；同时产品的同质化日趋严重，即使有差异化的创新也很快就会被同质化的模仿所淹没，导致传播的产品差异化价值无足轻重。客户认定价值既不是来自产品本身，也不需要被传播，而是销售人员在销售过程中创造的附加价值，从而产生了系统销售和方案销售模式，产品只是附带被销售出去。下面是常见的几种销售模式（如表5-1所示）。

表5-1 常见的几种销售模式

方案销售模式和产品销售模式最大的区别是：前者是客户视角而后者是产品视角。方案销售模式通过帮助客户了解其未认知的问题和机会，提出其未预见到的方案或指出现有方案的缺陷，提供客户解决问题的思路和方案，最终帮助客户经营成功实现目标，从传播产品价值转变为创造客户价值，促使客户产生购买行为。

另一方面，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务，其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述且技术含量高，客户大部分是一头雾水，不知如何选择，但客户一般对目前面临的困难和要解决的问题还是清楚的。销售人员通过帮助客户理清问题的思路，提供解决方案而获得订单。客户愿意和关注他们问题的人做生意，也许客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解，你们都说自己的产品好，但客户了解自己的问题在哪里，一个提供产品，另一个提供解决问题的办法，客户更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格，这也就是解决方案式销售的价值所在。

解决方案式销售一般包括以下四个部分：需求确认+业务场景+方案陈述+方案价值

杜邦的解决方案式销售：

背景：福特汽车业务挑战

痛点1：若想确保涂装质量，就需要购买比较大牌的油漆，但大牌油漆全部按重量收费，价格高又增加了采购成本；

痛点2：现场油漆使用时浪费比较严重，约30%的油漆没有使用在汽车上，而是直接倒入废水中。

销售人员：福特所需要的其实不是油漆本身，而是以最低的成本、最快的速度实现

最佳的表面涂装效果，我理解的对吗？（需求确认）

客户：没错啊！

销售人员：设想一下，现场油漆使用时浪费严重，约30%的油漆没有使用在汽车上，而是直接倒入废水中，导致油漆成本上升。而影响涂装效果除了油漆质量之外，涂装工艺的控制、现场操作、质检、瑕疵修补等因素也很重要。（业务场景）

客户：……

销售人员：如果利用杜邦的技术优势，我们可以从配料、工艺优化、人员培训、现场管理、油漆回收等方面帮助福特提高生产效率，降低油漆损耗，保证涂装质量，更重要的是我们还可以依据喷涂汽车数量而非油漆使用量收费。你觉得这个方案对你们有帮助吗？（方案陈述）

客户：那当然好了，解决了我们的大问题！

销售人员：如果我们实施这个方案，预计福特可以减少35%~40%的表面处理成本，挥发性有机化合物排放量可以减少50%，同时由于油漆使用效率提升，大大减少了废水的排放成本。（方案价值）

解决方案式销售注重的是销售人员的个人能力和团队协作能力，越来越多的解决方案需要根据专业分工，由团队内部的不同人员、企业内部的不同团队甚至是不同企业之间合作完成；更需要销售人员对特定行业或特定运营模式的客户所面临的共性问题进行总体把握，在销售的过程中，销售人员作为销售顾问，帮助客户进行个性化的需求诊断，针对诊断结果提出解决方案，解决客户面临的独特问题。

这其中，销售人员运用完整的策略型提问，通过探索型提问有针对性地获得客户的背景资料，以问题型提问揭示客户的隐性需求，以后果型提问使客户看到问题的严重性，再由价值型提问让客户自己说出获得的利益和好处，最后以确认型提问锁定客户的需求。然后是针对上述问题所提供的解决方案以及收益和成本分析。