销售人员与客户高层打交道难的原因如图1-2所示。

图1-2 与客户高层打交道难的原因

（一）恐惧心理

在做培训调查时，对于“你认为与客户高层打交道难的原因是什么”的问题，销售人员的回答归纳如下：

第一，销售人员与客户的关系是乙方与甲方的关系。作为卖方，销售人员在心理上处于劣势。而客户高层位高权重，掌握着采购的决定权，更“强势”一些。因此，销售人员觉得与之打交道压力很大。

第二，客户高层一般很忙，见他们比见客户一般人员难得多。

第三，如果与客户高层打交道不顺利，对销售的影响非常大。对“成功率”的要求，使销售人员感觉与之打交道很难。

这些与客户高层打交道的看法导致销售人员产生了恐惧心理，他们与客户高层面谈时很紧张，严重时甚至胃也会抽搐、说话结结巴巴，表现欠佳，进而增加打交道的“难”度。

（二）习惯于待在“舒适区”

人们习惯于待在自己的“舒适区”。喜欢和对自己友善、随和的人相处，跟他们打交道，自己感到很舒适。销售人员的表现是：他们通常会致电给客户公司无权做出购买决定的一般人员，如技术部、生产部人员，在他们身上投入大量时间、精力，而不愿意与客户高层打交道。这就是通常所说的“销售层级过低”。客户一般人员很喜欢和销售人员聊天，以便免费了解最新技术与产品信息，他们也会说销售人员喜欢听的话。与他们打交道，销售人员感到很舒适。而与客户一般人员相比，客户高层要严肃、挑剔很多。与客户高层打交道，已经超过了销售人员所处的“舒适区”。

什么是舒适区？

舒适区也就是心理舒适区，是指人们习惯的一种心理模式；人们的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定式等，形成了人们的舒适区。在舒适区，人们处于心理安全的状态，感到舒适。如果人们的行为超出了舒适区，就会感到不安全、焦虑，甚至恐惧。

在舒适区内做事，驾轻就熟，效率高。但如果一个人总待在一个舒适区，也说明他安于现状、不思进取，舒适区也就成了成功的制动阀。所以，如果你制定了新的目标，想进步，就需要突破，走出现在的舒适区，进入新的舒适区。

（三）不了解客户高层

销售人员一般没有担任公司高层管理者的经验，不了解高层管理者的工作情境。具体表现如下：

不了解他们的职责、所面临的压力、关心的重点、什么对他们有价值。

不了解他们思考问题、解决问题及做决定的方式。

不了解他们谈论问题、说话的方式。

不了解他们的工作节奏、时间安排。

不了解他们对销售人员的期望。

不了解他们担忧什么，等等。

总之，不了解客户高层的所思所想、做事方式，会出现了两个问题。

（1）销售人员与客户高层没有共同语言，如销售人员谈的是性能和价格，客户高层关心的是价值和利润；销售人员谈的是同类供货商，客户高层关心的是竞争对手；销售人员考虑客户高层什么时候才会做购买决定，而客户高层在想如何才能让销售人员不烦自己。

（2）销售人员的做事方式与客户高层的做事方式不配合。如客户高层做决定要对各种因素进行综合考虑，因此，一般不会当面答应购买。而销售人员通常希望在与客户高层面谈时，客户高层能够答应购买。因而会使用一些促成客户高层做决定的技巧，结果给他造成压力，影响他对销售人员的信任。这样就对销售成功造成了负面影响，而销售人员原本希望能快速达到成交目的。

因为对客户高层工作情境的不了解，销售人员在与之打交道时，就不可能使用正确、有效的策略和方法，导致打交道的效果不好。

什么是工作情境？

工作情境是指人们工作时的一种境况，它与工作内容、工作职责、工作职位、工作环境等有关。不同的工作情境，导致人们有不同的思维方式、说话方式、看问题的角度、关注重点、工作方式等。

人们更愿意与熟悉、了解自己工作情境的人打交道，这些人也更容易沟通。例如，一位销售人员跟客户高层面谈时，感觉谈话不自然、不顺利，抓不住要点。如果他跟一位销售人员谈话，即使他们的行业不同，也会自然、顺利地进行谈话，能够抓住要点。为什么？因为他们彼此了解对方的工作情境。