开发客户需要资金、仓储、人员、车辆及当地客情与口碑；那么到底什么是开发二套网络客户的首要选择标准呢？我认为有三点：

一是态度，就是客户做生意的经营理念。很多厂家寻求经销商首先想到的是资金实力够不够大，其实大家应该明白厂商共赢的核心是什么。其实厂家无非就是借助经销商的当地势力和网络渠道，而经销商无非是看中厂家的品牌效应和广告拉力；但是现实生活中很多人不明白，小产品总想找位大客户，人家一年几亿元的销量，怎么能用心去做这么款小产品；另外很多小厂家也是寄希望于走大厂家的渠道，其实都是不行的。合作首先是心态的合作、大家公平的合作、统一起跑线的合作。一起成长共赢，方为招商之首要策略。

二是发展路径，到底有什么样成长路径的经销商是首要选择？作为我们娃哈哈公司的二套网络客户，其实很简单，我们只需要看到客户是否曾经做过当地的批发商渠道。很多批发商不甘于做别人的嫁衣，也想自己养孩子试试，但是又没有很强的资金实力、品牌实力，我们的二套网络正是他们需要的。这个时候大家就要问了？难道二套网络就是划分一些一套客户不做的产品让二套客户去做吗？如果这样理解就过于偏差了，二套同样也是渠道产品和利润产品的组合梯队。我们的二套网络客户主要来自于三个方面：一是原来经营我们公司产品的批发商；二是经营我们公司产品的乡镇客户，欲进军城市市场；三是竞争对手的客户，当然这样的客户需要的是文化的融合。

三是学习力，什么样年纪的人适合做二套网络客户？其实大家应该都认同，老客户之所以不敢于或者说没有激情开发新产品，是因为老客户沉浸在过去的辉煌当中不可自拔，当然他们也有消极的资本，已经可以小富即安了。而年轻的客户尤其是80后、90后的客户，他们没有经历过改革开放，他们没有成功和辉煌的过去，只有憧憬未来，只有跟着娃哈哈一起走向辉煌，因此，他们敢于投入、敢于拼搏、敢于直击市场、敢于血战到底，当然更重要的是勇于接受新事物和具有超强的学习能力。