企业要同时满足渠道设计三个原则，首先，必须进行市场细分。所谓市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密（Wendell Smith）提出的：企业根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个相似的消费者群（子市场）的过程，但不同子市场之间，需求存在着明显的差别。例如：轮胎公司的细分市场可分为集团市场（整车厂、物流公司、出租公司）、个人市场（乘用车、个体运输公司）、非公路市场（赛车、工程、农用、林业），三个细分市场的需求和消费行为存在明显的差别。

工业品的细分市场按照以下客户购买行为和特征进行区分：

​ 订单：大订单低频率、小订单高频率。

​ 组织：集团集中采购、分公司分别采购。

​ 采购：公开招标、议标、竞争性谈判。

​ 权力：高层优先、技术优先、使用者优先。

​ 购买：质量优先、服务优先，价格优先。

不过，工业品最常见的细分是根据行业、客户规模和企业性质进行市场细分。工程机械行业分为土方类市场、矿山类市场、市政园林市场、农田改造、建筑拆建、河道疏通及码头。B2B销售模式中按照行业细分要比按照区域细分更合理，因为同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。例如：国有医院的上级都是卫生局、都是走政府招标、都面临医患关系问题，银行系统消费行为也有同样的性质，符合最终用户的行为在某一细分市场是同质的，在不同的细分市场是异质的特点。按照行业细分的另一个好处，经销商对最终用户采购特点和需求的深刻理解及积累的人脉关系，就是强大的竞争优势。例如：有的经销商只做国企、央企大客户，客户越来越熟悉，关系越做越深，久而久之别人就进不来了。