AX公司时软件退税企业，主要为企业做节税和退税服务，刘经理由于业绩突出，被提拔为经理，公司希望他能够带领团队创造更好的业绩。

然而，两个月的时间里，团队跑了很多意向客户，但是成交量太低，于是，刘经理决定陪同下书拜访客户，以提高团队的成交率，下属王羽约见了客户后，刘经理陪同去拜访，到达后，刘经理发现接待他们的不是总经理而是公司的财务经理李坤，总经理有事刚刚出门，双方沟通也很愉快，走的时候刘经理跟王羽说：“接下来你跟李经理好好互动，争取早点成为我们的客户。”

几天后，刘经理问王羽，你的那个客户签单了没有，王羽说：“李经理说跟他们总经理商量，总经理没有回复。”刘经理说：“你跟他们微信再沟通一下”，王羽说：“我没加他们微信，他们座机电话最近老占线，我也没有再跟进，是不是故意躲着我们。”

刘经理唏嘘不已，这样的员工真是烂泥不上墙，怎么提携也带不出来，还不如我自己一个人做大客户销售呢？带你们太累了。

智行解析

1、 没有沟通：刘经理没有跟王羽进行拜访顾客的情况沟通和确认，导致主要的关键人物决定人不在，无法进行现场决策。是这次帮扶失败的原因之一。

2、 没有配合：两个人在现场没有互动配合，使王羽的角色缺失了，后期跟进就很麻烦，对刘经理很认同，对王羽并没有什么好感，也没有提升到专家的高度。

3、 没有塑造：王羽作为项目的对接人，没有着重塑造刘经理的背景和专家形象，对于后期的跟进很不利，这样的情况下，如果想要二次邀约客户的总经理也是十分困难的。

纵横职场

如果想要手把手的帮助下属提高成交率，核心的焦点在于如何拿客户当作一次有效的教学，推荐按照一下赋能路径，跟下属共同完成，一定可以起到事半功倍的效果。

第1、​ 带教前准备：首先要跟下属沟通的就是要见关键决策人，如果经理出马还见不到决策人，那你去做什么呢？如果约到了关键人，还有一件关键的事情就是“提前确认”，避免被关键人放了鸽子白跑一趟，我们需要在出发之前或是在前一天的晚上再次确认明天被邀约人会在现场。

第2、​ 塑造经理人：双方配合的要点之一就是下属应该有效的塑造自己的经理，把经理的优秀之处和在公司所处的地位，好好的说明一下，比如：我们经理是我们公司核心骨干的头一位，做这个项目8年了，今年来相信你们一定能够沟通愉快并解决您实际遇到的问题，这样有利于项目的对接和成交。

第3、​ 互通对方信息：经理人要和下属互相沟通对方的有效信息，以案例中情形，就需要了解客户公司的销售额有多高，纳税有多少及存在的问题，前期沟通的进度等等，这样可以知己知彼百战不殆，约见前尽量了解清企业情况（等）

第4、​ 主讲辅讲配合：陪见的经理主讲，如果在过程中有遗漏，辅助人可以在面聊过程中补充，这样既可以体现自己价值，又做好配合，让对方没有一言堂的感觉，同时感受到你们团队配合的融洽，和专业知识的互补，给对方留下好的形象。

第5、​ 做好会议记录：清晰了解客户公司情况以及预计合作的项目、价格以及需要解决的问题，并一一记录，便于后期分析，如果当场不能解决的问题，回来研究就会有第一手的资料，见面结束后果断加客户微信并确定下次电话或者见面时间。

第6、​ 陪同带教总结：见面结束后下属做好客户分析，和陪见人进行讨论，找出下属应对提升的地方，及确定下一步的跟进方式辅导，如果还有需要，还要二次陪同拜访，进行步帮助完成订单的签订。

引领下属成长的核心是开启认知，不同的认知成就不同的工作品质，有句话叫做：“你永远赚不到你认知以外的钱”，下面给大家展示职场认知的五个层次：

第一层认知、环境认知：这是一种被动性思维，很多生活过不好，都是怪我嫁错人了，创业碰到疫情了，市场环境不好，都是外面的错误，用赵本山的话说：“怎么你到哪里哪里大环境就不好，你是破坏大环境的人啊……”，其实不是他破坏了大环境，是他的认知就在这个层次。这样的人天吃国家的骂国家，吃公司天天工作摸鱼，说公司这个不好，那个不好，带头评头论足老板，认知不改变，他的环境不会改变。

第二层认知、行动认知：有时候我们说成功学的课程不好，是洗脑，上课一起站起来，喊口号，举拳头说：“我行，我能，我是最棒的……”听完了很激动，其实他们就是希望你能够从环境认知里面解脱出来，行动起来，别人能行你也能行，如果你能达到不管环境如何，我先积极行动起来，环境对家来说都是一样的，你疫情他疫情，你的老板黑，别人的老板也不白，主要看你自己如何去成长自己，整合资源，改变环境。

第三层认知、路径认知：光喊口号，自己很自信，很努力，真正能够让收获成果的路径是什么，问题的解决方案是什么？这也就是成功学没有用的原因，光告诉你行，你努力，你也有脑袋，但是没有告诉他，根据现有的环境和市场，依据他现在的能力水平，应该从哪里为突破口，设定什么样的目标，什么样的路径，做什么样的产品，需要什么样的技巧，所有这些就是要找到路径。

第四层认知、整合认知：整合资源，自己没有的可以别人弥补，把不同的人，不同的经验，通过自己的能力，构建系统化的思考，发现事情的突破点和机遇，为我所用，创造自己的事业的价值链条链，整合优势的资源，融合发展。

第五层认知、使命认知：世界上有一少部分人，极具使命感，有人天生就是老板，就是领袖，可以引领和改变世界，甚至创造新的世界，比如：乔布斯，埃隆马斯克，他们都是“活着就是为了改变世界”而来的，他们会考虑环境吗？世界都是我创造的，他们需要流程建流程，需要整合快速学习，行动起来时不我待，活着一天就要创造一天。

「刻意练习」

根据自己下属的不同认知层次和技能情况，分析原因，进行一两次的手把手带教，找出他核心突破点，提升他的认知，帮助他走上效能之旅。

实践训练一、

实践训练二、

实践训练三、