企业在深度分销模式下，企业的业务代表从终端获得订单，然后传递给经销商，并由经销商提供配送服务。可是，在操作过程中，经常出经销商不愿意送货的现象，终端对此很不满，甚至不再销售企业产品。在这种情况下，我们应该怎么办？
　　经销商本来就是流通商，配送是其最基本的职能，企业如不实行直销模式，就必须通过经销商将产品从车间运送到各个销售点。经销商不愿意送货，不是因为配送条件不高，而是心态或沟通上存在问题。

一是企业（或企业的业务员）与经销商沟通存在问题。

二是经销商本身存在问题。

三是终端存在问题，经销商不能送货。

我们只有了解到底是哪个环节出了问题，才有可能解决问题。　

　
使深度分销模式更合理

企业不要误认为，加大投入力度、实施深度分销模式，经销商就“没用”了，经销商就应该受企业的压制，经销商在这种模式下只能做配送商。企业应该充分分析经销商的功能，发挥其优势，不是将经销商退化成配送商，而是扩大、提升其能力与企业互补。

应该对经销商进行分级、甄选。如果将深度分销模式仅仅理解为终端服务，而不对原来的渠道成员做出调整，肯定会出现问题，不送货的现象就产生了。

企业与经销商沟通存在问题

　　通过深度分销模式，企业加强了对经销商的管理和服务，更接近渠道中间商和终端，即企业增强了对市场的渗透力。相对于过去粗放式管理方式下所有市场操作经销商说了算的方式，深度分销模式极有可能使经销商的利益受到损害。所以，企业必须了解是否存在这方面的问题，提前做好准备。
经销商被改造成配送商后，感觉企业的管理更加深入了，原来的一些市场功能被取代，自己有强烈的危机感，从而对企业产生抵触情绪。但作为生意人，经销商不会直截了当地结束合作，在现实操作中，经常以不送货、不按时还款、窜货等行为表示对企业的不满。

在这种情况下，企业一定要做好沟通工作，要让经销商从心里感受到企业在帮助他们，帮助他们维护市场、帮助他们成长、帮助他们管理市场、帮助他们在竞争激烈的流通渠道中成为杰出的经销商、帮助他们培养核心竞争力，从而认识到送货是互惠互利的事情。
　　这时，企业一定不要让经销商认为自己变成了“弱势群体”，要通过沟通与培训，让他们知道在新的营销模式下，他们跟随企业一定会走向成功。

解决沟通问题的方法

　　如果业务员与经销商存在沟通问题，就需要上级主管帮助解决问题，以下是常见的解决方法。
　　（1）如果业务员经常将经销商的订单当成自己的订单、弄虚作假，根本不跑业务反而在经销商身上索取好处，影响经销商正常的工作等，需要找到证据后更换业务员。
　　（2）如果业务员与经销商存在沟通问题且双方能够消除隔阂，业务主管就要作为中间人积极调解。例如，销售主管可请经销商提出合理要求，然后由业务员承诺，保证努力工作。
　　（3）如果经销商故意刁难业务员，主管就应找经销商了解原因，看经销商是针对业务员还是针对企业，弄清楚到底是利益问题还是沟通方式的问题，以便找到解决方法。　　

经销商存在问题
　　

经销商不愿意送货也可能是自己的原因。例如，利润太低；旺季时，配送能力不足；怕不能收回赊欠的货款；怕终端“跑店走单”，从而“竹篮打水一场空”；不是自己核心区域市场的销售点不愿意送货；网点界定不清，可能该终端位于两个经销商相邻区域市场的交叉点上……
　　经销商自己存在问题并不代表企业可以坐视不管甚至责怪他们，双方要及时协商，将这些问题当作自己的问题，共同解决。企业还应酌情考虑，提供一些支持，如送货车、送货人员补贴等。　

　
终端存在问题
　

近年来，企业不断地将资源投入到终端，终端已经到了极度膨胀的状态，一些终端不断给企业或经销商出难题。当然，这可能也与企业的业务员有关系，明明知道这个终端不能送货，但为了完成订单任务，依然要求经销商送货。
　　在这里，企业有责任与经销商一起与终端沟通，使其成为企业的长期合作售点。超级大店可由企业与其签订赊欠协议，使赊欠、还款有法律保障，让经销商放心送货；其他的各类终端，企业可多方了解终端的信誉情况并反馈给经销商，保证送货、收款。　　
　　如果上述方法都不能解决问题，而经销商又坚持不送货，企业就要考虑更换经销商。因为该经销商已经丧失了自己最起码的能力——配送流通能力。