通路促销的难点在于，传统流通渠道给予经销商的促销政策往往是本品的搭赠，经销商进货箱数较大，坎级较高，比如100+6本品，而给予零售商的往往是进货坎级较低，比如以5或10箱起步，并且为防止窜货，往往是异质赠品。

如果是餐饮渠道，存在批发商，批发商进货量在10箱或20箱起步，餐饮店的进货量就更低，极有可能是1箱或2箱起步。在没有模板的时候，从同品促销，换算为不同坎级和力度的异质赠品促销，换算下来，每次计算都十分困难，计算技巧十分复杂。

步骤如下：

第一步：建立好公式模板，如表3-3所示。

第二步：测算公司、经销商、分销商、零售商、餐饮店的毛利变化。

促销方案最核心的要素是要保证公司、经销商、分销商、终端顾客的利益。

A.活动折扣对终端零售店（餐饮店）有吸引力吗？这个判断的标准是与竞品的促销活动做比较。

B.公司费用率，可以吗？

C.经销商的毛利分摊多少，下降到什么水平他可以接受？

D.分销商毛利提高多少合适？

表3-3 公式模板