陈茜，90后，优布劳“鲜扎闪送”创始人，在啤酒行业高度集中的情况下，通过产品创新、组织创新获得了新的生存空间。

陈茜说：“大家应该都知道，有的大品牌他们真的就是拿着很多钱，直接甩到终端店，只有一个目的，就是告诉那家店：你只能销售我的啤酒，其他的品牌不可以销售。

“其实这是一个很粗暴也很简单的玩法，我们没有资源，更没有兴趣去这样做，同时我们认为这是一个很LOW的玩法，作为90后的创业人我不希望用这种古老的方式作业。我身边经常有一些朋友和我抱怨讲说我不太想喝只有一种口味大品牌的啤酒，这些啤酒寡淡如水，走肾不走心，是因为我们根本找不到来自C端消费者的位置。我要把啤酒重做一遍，是以用户为主导来做啤酒。”

强势啤酒品牌采取买断终端，实行B端封锁的情况下，“鲜扎闪送”就建立了C端组织。

“鲜扎闪送”利用社群、社交平台，寻找招募年轻的精酿啤酒爱好者，让他们参与到产品研发的一个环节，并且在产品研发过程当中，不断跟用户进行沟通、调整，测试，形成了特色鲜明、用户接受度极高的三个系列产品：爽口果啤系列、轻口小麦系列、重口IPA系列。

这个过程就是需求链管理，产品是需求链管理的结果。在需求链管理中发现了KOL，也是下一步传播的重要角色。

陈茜感慨，优布劳精酿啤酒入市之初，自己可谓节节碰壁。虽然她推出的爽口果酒系列、轻口小麦系列等啤酒“口感纯正好喝”，但缺乏品牌知名度销售困难。

但她很快调整思路，从传统渠道转为社群渠道，采取了“拉新、激活、活跃、留存、邀请”等策略，很快见到效果。

她们总结C端组织的特点：1990原理。1个铁杆粉丝，能够激活9个粉丝，然后带动90个消费者。一个地级城市，100个铁杆粉丝，带动2万个消费者，形成庞大的消费者。

有些铁杆粉丝并不喝酒，但他们是鲜扎闪送的支持者、传播者。粉丝的支持是无私的。

现在，陈茜的“鲜扎闪送”已经在邯郸拥有了几万的粉丝，被用户戏称为“小鲜女”，还设计了自己的卡通形象。

强势品牌建立了渠道壁垒，但“鲜扎闪送”通过建立“配送站”的方式，实现了半小时配送。“闪送”就是快速配送的意思。

图8-3 鲜扎闪送

通过社交平台获取订单，通过配送站快速配送，就成功地突破了强势品牌的渠道壁垒。

现在，陈茜的“鲜扎闪送”销售越来越火爆，甚至在啤酒淡季的2017年冬天都卖出了超过以往旺季的销量。