【笔者谏言】一把手不要轻易出面，谈判的大部分过程让没有拍板权的下属和笔者去就好。

有人担心这样会大大影响谈判效率，其实恰恰相反。举一个例子：三国演义中诸葛亮出使东吴时没有拍板的权力？孙权团队有没有拍板权？其中道理除了诸葛亮作为笔者的高超谈判技巧，也离不开另一个原因：诸葛亮只管和孙权团队谈判，而无论谈成什么结果，都需要鸿雁传书给刘备，刘备此时可以同意也可以不同意、可以执行也可以不执行、可以部分同意也可以打折扣。而孙权团队就不一样了，君臣齐上阵，答应下来的事情再反悔就显得气度不够，影响面子。这在并购谈判中也叫“有限授权方占据主动”，以“回去请示汇报”为由创造回旋的空间。

此外，“让下属去谈”还有第二层含义：并购谈判中最忌讳老板亲力亲为谈细节。创业艰难，中国的企业家们很多是草根创业或者白手起家，比别人工作时间更长、执行力更强，更喜欢亲力亲为。老板们可能认为自己是最聪明的，因而最擅长谈生意、谈合作，自己直接上阵谈并购效果最好。其实不然，并购实在是太专业的事情，好比高尔夫球赛，职业选手和爱好者之间还是有很大差距的。如果老板亲自上阵谈细节，过于计较则让对方感觉格局太小；如果过于妥协则可能会给自己方带来很大的义务和责任。即便以“还要开董事会研究或者股东会开会讨论”为由自身换去回旋空间，只要老板在场，也容易给对方造成“这个人对董事会、股东会的影响力有限”的负面印象，对方甚至会怀疑老板是否是合适的谈判对象。

所以，老板们还是在幕后听汇报比较好，象征性出席或者就关键问题内部形成一致意见后再出来拍板卖人情，显示其大度和包容，细节谈判还是交给专业团队吧。