说明

1

假如你的毛利允许

2

假如家装渠道对采购具有决策权或者影响力

3

假如你的市场刚刚起步，继续快速拓展客户数量

4

假如以你自身的力量无法做到大范围的市场覆盖

5

假如你没有太多的资金用来投放广告和团队

6

假如你想快速拉大与竞争对手的差距以快速攫取领先优势

结论

那么，家装渠道就是你可以重点考虑的操作渠道。

资源

1

中高端客户基本会通过家装公司（含个人设计室）设计和施工

2

拥有在装修业主的详尽信息，以及装修预算和方案

3

设计师对部分产品（偏建材类）能以其信息精准性和专业力影响订单

4

部分家装公司的部分顾客采取包工包料，设计师可以直接决策

5

与城市里知名度高、销量大、管理规范、口碑佳的家装公司合作，不仅可以快速拓展销量，还可以起到推广宣传、品牌拉升的作用

6

生意好的家装公司在市场推广方面拥有丰富的经验、广告资源和人力资源

说明

全包

一般的全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。

半包

半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。

包清工

包清工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项目。一般来说，包清工形式家装公司采用的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公司都采用半包形式。

家装配套

有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险，家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。

陪采

陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。

方式

说明

店面

位置、面积、数量等

广告

大牌广告、报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、DM单等

小区

线下小区广告、小区地推、样板房建设等

网络推广

房产装修类网站、网络论坛、小区业主群等

展会

家博会、婚博会、建材展会、房展等

联盟推广

与房产联盟、与建材联盟、与银行联盟等

电话营销

数据名单与电话跟踪

老顾客口碑

顾客再次装修、顾客推荐、装修日记委托等

其他公关

排名评比、软文、论坛、讲座、赛事等

利润来源

1

设计费

2

管理费

3

材料差价

4

材料提成

5

空间租金

6

广告销售

7

材料进场费

8

代收款延迟兑现

9

质保金利息

10

隐形利润

类别

说明

初级

入行不久

大部分时间担任绘图员

对业主的引导力不足，单独成单能力偏弱

不是我们合作和开发的重点，但也不能太过势力，让其“反目”

中级

从业3年以上

专业和实践知识较扎实

对业主的引导力和掌控力较强

同时对与材料商的合作内情较为娴熟，一般拥有较固定材料合作伙伴

是我们需要合作和开发的基础力量

资深

通常是总监、首席等大牌的设计师，一般属于公司的高层或核心

所承接的项目多为大宅、会所、别墅等

一般会收取设计费

对业主的掌控力强

是我们需要合作和开发的核心

类别

说明

利益倾向型

看重返点和返点的积极性。

返点越高，积极性越高。

忠诚度低，容易转向高返点品牌。

产品倾向型

看重产品的风格款式、材质、工艺等产品本身。

看重接待水准、顾客服务能力和水平。

个性鲜明。一旦认可产品，忠诚度较高。

二者兼顾型

既看重产品本身，也在意返点。大部分设计师都属于二者兼顾型。

特点

省会城市

一般拥有较强势的家装公司； 带单能力强、返点要求较高； 家装公司和设计师皆可考虑

县级城市

家装公司呈现出小、散、乱、弱的局面； 带单能力弱； 一般以设计师合作为主

地级城市

一般影响力和带单率弱于省会、强于地级城市

表现

说明

家装分工细分化

针对顾客群体的细分（如专门做别墅的）、对于服务内容的细分（如甚至出现了专门做水电的）

家装经营多品牌化

较大规模家装公司往往采取多品牌策略，以覆盖中高低不同消费群体

家装公司卖场化

家装公司自建卖场，主动向下游材料商靠拢，提供选购材料、设计、施工在内的一体化家装解决方案。

家装行业集中化

知名大型家装公司市场份额越来越大，行业集中度越来越高，竞争门槛逐渐抬升

家装运作规范化

知名大型家装公司的服务水平不断提升、服务规范不断加强

潜在规则明朗化

材料提成的潜规则，越来越被消费者知悉，甚至设计师直接告知

对比说明

成本

考量

你的利润空间已经所剩无几，经营风险较大，这个成本就算高！

如果除此之外，你还有可以接受的利润空间，这个成本就算低！

推广

对比

如果你能确保以低于该的投入，抓到他们的顾客，这个成本就算高！

如果投入高于该的其他推广，不能抓到该批顾客，这个成本就算低！

后续

考量

如果家装顾客一次性购买且不推介新客，这个成本就算高！

如果家装顾客推介新客或二次购买，这个成本就算低！

拓展

考量

如有其他投入更低方式可快速扩大影响占领市场，这个成本就算高！

如果没有其他更低的方式可以实现此目的，这个成本就算低！

竞争

考量

如果你不能藉此有效打击并领先竞争对手，这个成本就算高！

如果你能藉此快速拉大竞争优势，形成压制性竞争，这个成本就算低！

关键点

说明

经营理念是核心

不是所有钱都该你来赚，分享才能够获取更多，大小、多少、强弱、快慢，算好经营一笔账

价格体系是保障

家装渠道、店面、小区、联盟等不同终端的价格协同体系，正价产品与促销产品、特价产品与形象产品的不同价格政策

终端店面是基础

店面才是根据地，店面高大上才能有利于双方的合作谈判，才能有效的提高渠道顾客转化

伙伴选择是前提

找到有效的合作伙伴，不要错在起点上

渠道维护是关键

真正成为合作伙伴的首推主推品牌持续带来单子；让其感到能赚、好推、无忧、有情是王道

两条腿走最稳妥

借力打力也需自力更生，能合也能离，不被绑架才是你最大的筹码；如果你能倒逼反领家装渠道（设计师）最牛气

合作对象

合作方式

说明

家装公司合作

驻场合作

特指在家装公司材料展陈空间中开店的合作方式，顾客购物更便利，与设计师的沟通更便利

场外合作

未在家装公司材料展陈空间中开店

活动合作

基于家装公司的促销活动合作，比如提供赞助、活动产品、优惠套餐、优惠券等

设计师个人合作

备案合作

已经进入合作名单的设计师层面合作

未备案合作

暂未进入合作名单的设计师层面合作

说明

原则上

所有产品均可作为家装合作产品

实际处理中

设置特渠产品

将部分较高利润的产品作为家装渠道的主推产品

设计说明

利润预留

在当地市场价格体系设计时，要为家装渠道的操作预留利润空间

尤其是要考虑到三者结合地带的提点设计（家装渠道、店面销售、小区业务推广）

渠道区隔

原则上家装渠道价格不得高于一般店面销售价格，维持家装渠道的推荐信心

但在实际处理中，结合定制的特殊性，可采取辅材折扣、买送面积、整体让利的方式，使得一般店面的销售底价可以略低于家装渠道，即家装渠道的底线价格可以略高于一般店面销售底价

保持整体相对稳定

确保价格体系整体稳定，避免出现价格大波动或者突然跳水的情况

说明（具体点数仅为示意）

统一返点

如与家装公司合作，最高给家装公司5%（参考，具体根据品类竞争情况而定），给设计师10%（参考）；如果直接与设计师合作，可以考虑给设计师10%（参考）

阶梯返点

不同任务量不同返点，可考虑季度返

年度返点

如果家装公司坚持高于5%的返点，可规定其年度任务必须达到某个量，在年度合同结束后，一次性付清余下点数。更多情况下是随行就市。

区别返点

区别正特价产品、区别高利润产品和低利润产品，不同情况设置不同的返点数

合作指南

规模家装公司

特点：规模大、较规范、份额大、影响大

目的：互利互宣

合作方式：进场合作，共同营销，长期合作，年度奖励

一般家装公司

特点：规模一般，有资质、业务稳定；易乱价

目的：稳定合作

合作方式：低返点+高宣传，整体价值高于纯返点；定规矩，违规取缔

设计师个人

特点：无正规资质，经营灵活多变

目的：利润合作

合作方式：选择合作，阶梯返利，跟进联谊

家装公司调研表

项目

信息

数据来源

公司名称

公司地址

业务重心

工程？家居？

顾客面向

别墅？高档？中档？低档？

当地排名

公司性质

公司？合伙？个体？总部？分公司？连锁？加盟？

年成交顾客数量

年到店顾客数量

全包/半包/包清功占比

当地网点数量及位置

市场覆盖范围

从业人员数量

设计师、管理人员、施工队、项目经理、监理等

业务主要来源

广告？地推？关系？其他

主要合作的品牌

重点观察建材尤其中央空调、地暖、瓷砖、地板、木门等

竞品进驻情况

合作方式？返点？销量？满意与不满意之处？

合作方式及要求

场内？场外？租金？质保？返点？价格？结算？服务？

组织结构、老板及各部门负责人

联络中间人概况及其电话

其他

五个标准筛选对象

找到中间人

找到关键人

档次是否匹配

行业口碑状况

顾客规模

竞品进驻状况

合作成本概况

家装公司员工

做该家装公司的其他品类经销商或渠道负责人

与该家装公司有联系的广告公司人员

当地家装协会工作人员

与该家装公司有联系的建材商场管理人员

与该家装公司有联系的建材第三方平台管理人员

与该家装公司有联系的其他人脉关系

老板

设计部总监

工程部总监

材料部总监

其他影响力人员

初次拜访流程

拜访物料

表明身份：

说明产品定位： 档次定位以及消费者定位

推出产品： 图文结合，强调核心卖点

举顾客案例： 可列举全国或区域知名、代表性案例，可重点强调该家装公司的顾客，注意中高端结合，不要单纯只介绍高端顾客

介绍品牌与市场表现： 品牌介绍及其在全国的市场表现、在本区域的现状及发展趋势

邀请到店参观、私下再聚

名片

品牌和产品图册

公司荣誉证书

案例图片

小礼品

注意事项

约定时间

需避开对方生意多时和定期会议时，不宜选择周末、月初和月底拜访，建议为周二、周三

注意仪表

注意着装、仪容仪表、礼仪，给对方留下个好印象

按时守约

坚决避免迟到，尽量提前5分钟抵达

注意场合

如业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌离开，另约时间

话题准备

初次交流内容不易过多，先应准备好话题，不打无准备之仗

带好物料

由于对方不了解你的产品和品牌，单纯嘴巴讲不靠谱，最好带印刷和影音物料，现场讲解，如果有品牌杂志最佳

最好有礼品

礼品注意要档次高、做工精美，最好是品牌定制品

逢人恭敬

哪怕你很傲娇，初次见面务必收敛

规避禁忌

第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕

笼统报价

除非对方合作意向明确或者坚持问询，否则一般只做笼统或者个别款产品的报价，不适合主动详尽报价，此处报价仅为零售价和常规销售折扣

找到共同点

及时发现所拜访对象的兴趣爱好，可多在这方面与之交流，甚至拜访后做专门的安排和邀约

索取名片

如时机合适，向所拜访对象索取名片

适时结束

根据现场状况，要把握好谈话时间长度；

留下印象

强化印象记忆，如带有照片的名片等或者其他带有明显品牌标记和个人标记的物品

埋下伏笔

事先想好如何结束谈话，尽量留下话题，主动约对方下次时间，最好邀请到主场（旗舰店或办公室）或者第三方地址（茶馆、咖啡馆等）开展交流

参考

关键信息确认

您这边的客户一般多集中在哪些档次楼盘，年订单量大约有多少？半包和全包的比例大概是多少……

竞品及合作模式

您目前合作的同类产品品牌有哪些？是怎么合作的……

合作建议

如果有机会合作，您对我们有什么的要求和建议……

条款协商

有几个条款我们有些建议，想和您初步交换一下意见……

参考

返点

明确一定比例做家装，其中给设计师的点数不能少于多少，以保障设计师利益（毕竟还是要通过他们做销售推介）；如果超标，应明确年度业务量，年终结清其余

结算

明确货款必须直接交我们，拒绝代结款（部分强势品牌仍会坚持代结款，如果无法抵抗该风险，可以考虑放弃合作）

零售价

零售定价权必须由我们掌控，家装公司（设计师）不得随意给消费者折扣以打乱我们的价格体系。只有价格线足够坚挺才能保障家装伙伴与业主权益

说明

充分重视试合作重要性

主动推动第一批顾客成交

及时了解设计师推荐中遇到的问题，快速协助解决

三个工作必须做

向设计师做产品宣讲

邀请设计到旗舰店参观

组织一场促销活动，推动合作向前发展

提升协作效率

初次合作，店面、渠道、小区、测量、安装、售后等难免协调性欠缺

宜优先考虑渠道利益、照顾渠道顾客服务效率，并作好相关告知和培训

主动开发顾客

必须及时掌握家装公司（设计师）正在、即将、可能进行的项目

对设计师进行公关，尽量争取成单，适当的时候还可以争取高管施压。如果不行，必须弄清真正的阻力因素，制定解决方案

成交之后

对设计师表示感谢，并及时激励，增强合作伙伴信心；同时做好顾客服务，免得给设计师带来麻烦，影响后期合作

说明

问题

渠道伙伴一般会试销，但往往不能与持续深入，尤其是选择空间多时（必争之地，迟早遭遇）

家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）

目标

培养家装公司的忠诚度，成为其首推和主推（工作重点，也是工作难点），强化捆绑，稳定网络

加强内部协作，提高成单率

核心

说明

盯项目

通过直接和间接渠道了解家装公司（设计师）正在、即将、可能的设计项目，及时跟进

盯设计师

关注设计师推荐率； 尤其重点关注项目多、金额大的设计师

盯管理高层

争取高层支持； 通过高层的指标设定、人为指令等施压

流程

说明

1

获取信息

跟踪家装设计师，获取业主信息

2

信息报备

信息报备给部门领导（详细信息，包括设计师信息）

3

顾客跟踪

将信息交由店面跟踪（需承担导购员的提成费用，比正常导购提成略低）或自己跟踪业主去店面，自己销售及接待客户

4

安排测量（定制产品）

客户产生意向后，将信息交给测量师

5

下单

产生订单，填写（渠道合作单）并告知设计师合作愉快

6

安装结尾款

安装完毕并结清尾款后，将合作费用以现金或者转账的方式给予设计师

7

争取再合作

无限轮回

信息类型

说明

1

顾客基本信息

名单、联系方式、地址

2

顾客装修投入

服务方式（全包、半包等）、装修费用、前端与同期品类品牌

3

装修进度

装修计划与当下装修阶段

4

同类产品订单情况

是否有同类产品

5

业主到场时间

方便跟进

不同情况

业绩

返点或提成

1

店面接待客户并已交付定金，后续家装合作客户介入促成最终成交

业绩划归店面零售业务

门店人员享受提成

家装渠道适当补贴（初期渠道试销，可执行返点方案）

2

店面接待客户但未交付定金，后续家装合作客户介入促成最终成交

业绩划归家装渠道业务

执行家装渠道返点方案

门店人员享受协销补贴（微量）

类型

说明

1

物质手段

及时返利

纠缠不清时，可适当照顾渠道利益

礼品

VIP积分卡

2

工作支持

对于家装公司各类推广促销工作，有选择的进行参与配合

对于设计师的成长、荣誉等给予力所能及的支持

设计师圈子、沙龙等的活动组织或赞助

3

情感投资

定期与不定期的走访与电话问候

吃吃饭、喝喝茶、看看球、聊聊天等娱乐活动，交心，而非应酬

力所能及的生活问题协助解决

4

信心建设

协助完成订单

大型品牌活动给邀约

邀约工厂参观

机制

说明

1

分类管理

A类 骨干伙伴（重心-精耕）： 自身业务量大、推介业务量也大

B类 潜力伙伴（问题-待激活）：自身业务量大、推荐业务量少

C类 优质伙伴（维持-帮助）： 自身业务量一般，业务推荐量尚可

D类 自然伙伴（任其自然）： 自身业务量少，业务推荐量少

2

日常拜访

制度

建立专区专人制度

每月或每季度例行走访

工作内容

收集项目信息并跟踪直至成交

向家装渠道介绍促销活动等信息，邀请参加

收集所属区域内家装公司或优秀设计师的信息

听取家装渠道的合理化建议，改进自身的售前、售中、售后服务

3

多维度沟通

电话沟通

重点设计师每周至少电话一次

每次实地走访前，电话预约

短信沟通

生活提醒性短信

节日祝福短信

实地拜访

例行拜访

专项拜访

活动邀约

品牌活动邀约参加

娱乐休闲活动邀约

专业沙龙等邀约

QQ

在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别

上网的时候可以与他们多聊聊天

空间多踩踩

微信

微信问候聊天

关注点赞、评语

段子等分享与转发

自身品牌活动、新品晒图

4

新品推荐

制度

使其快速了解新品，提高新品成功率，在对手抄袭之前赢得市场先机

工作内容

上门介绍：一有新产品，应立即上门派送新产品资料并对新产品进行介绍

推介会：通过茶话会、沙龙等形式，进行新品推介

5

物料配送

制度

根据不同档次和成单量采取不同执行差异化配送，以避免造成浪费，节省成本

工作内容

重点客户：豪华配置

优质客户：高等配置

一般设计师个人：标配或低等配置

6

礼品派发

制度

根据贡献程度派发公关礼品。

工作内容

日常礼品：日常必需耐用品（鼠标垫、笔筒等），务必印有品牌标志

合作单位庆典活动：赠送礼篮

合作单位和个人获奖：赠送礼篮

7

俱乐部积分

成立设计师俱乐部

向成员发放会员卡

限制会员卡派发的标准，保证会员卡的价值

对于设计师采用积分制（可考虑100元销售额计1分）

积分可享受不同的季度或年度返利（兑现后清零）

8

老板负责

制度

老板必须对重点家装公司和设计师做定期与不定期拜访

工作内容

表达重视

加深情感

诊断重要家装伙伴业绩下降原因，并沟通对策

重要信息沟通

征询建议

渠道费用管理指南

1

返点支付

原则： 按时、及时

流程： 经办人—会计审核—直接上级主管审核—总经理复核

2

费用支出

业务招待费： 单次支出和月度总支出必须明确规定限额，高出多少额度后必须经过指定人员审批（根据额度不同，可以是主管，也可以是总经理），未经同意，不予报销。 且招待费用的报销，需有票据和宴请照片。

广告费： 对于家装公司以要求活动赞助等名义的礼品、广告支持，按照突出效果、注重节俭的原则处理，对于家装公司可能主张的广告摊销要格外谨慎。

开票： 对于渠道伙伴需要开具发票的情况，应在报价预算中留出余量，并在谈判时和协议上予以明确。

3

成本控制

总成本控制： 如以上个月销售额度的一定点数作为总的渠道公关维护成本

分成本控制：如礼品可实行定量供应和有账可查，宴请活动费用按照标准，先通报后执行

风险成本控制： 集体旅游等高风险项目可委托第三方执行转嫁风险；财务账簿及返点账簿等严格保密

财务管理： 对于中小经销商而言，宜执行一支笔的财务管控办法，哪怕一分钱也由老板或老板娘确认后执行，具体采购可由老板或老板娘负责

家装渠道异动变化跟踪

1

及时更新家装档案资料

2

高度关注业绩变化

3

高度关注人事（尤其是相关负责人）的变动

4

高度关注财务情况（如果是家装公司代结算）

5

其它可能影响合作和销售的变化因素

职责说明

1

整体上对家装渠道的业绩负责

2

负责家装渠道合作伙伴的调研、开发与维护

3

获取家装渠道合作伙伴的项目信息，并跟进介入

4

对销售数据进行及时收集、整理和分析

5

制定家装渠道合理的促销方案

6

对竞争品牌操作手段及政策进行及时了解

7

负责将产品资料更新、合作政策更新即时通知渠道伙伴

8

对家装公司材料员、设计师、监理等做好产品推介及培训

9

及时发现在家装渠道销售中存在的问题，并提出处理方案

10

制定与家装渠道的联合推广展示方案

11

组织与设计师进行餐饮、娱乐、体育等联谊活动

12

参加家装公司的吹风会、培训会、材料商会议等

说明

1

确定工作目标

开发渠道合作伙伴

拿项目信息、做跟踪、成交

2

确定工作方法

开发阶段：陌生拜访、中间人介绍等

运维阶段：区别对待、实地拜访、活动邀约、礼品派送、巧借高层施压等

执行效果总结提升

3

效果总结

奖惩兑现

工作改善

4

六张表管控

目标完成进度表

拜访记录表

顾客信息备案表

顾客备案跟进记录表

工作日志

周与月 述职报告

主要问题

说明

1

向外飞单

表现：向目标顾客推介竞品品牌

处理：立即开除，并扣除当月所有薪资奖金，并向其下家用人单位寄送评价函

应对：激励机制合理，红线制度建设

2

内外窜通

表现：与设计师勾结，合伙骗取返利

处理：立即开除，并扣除当月所有薪资奖金

应对：返利项目必须为家装公司合同项目或设计师操盘项目

3

内部窜通

表现：家装业务员与小区推广员窜通、小区推广员与门店导购员窜通，合伙骗取提点

处理：立即开除，并扣除当月所有薪资奖金，并向其下家用人单位寄送评价函

应对：以谁先备案详细顾客信息为准，且家装渠道和小区渠道的业务员的提成此消彼长；定向小区有效，且必须提供比门店更详尽的顾客信息