把粉丝做出鱼翅的味道

有一次给一家医药企业做咨询，项目结束后客户董事长很高兴，请我们在当地一家很高档的饭店吃饭，席间每人上了一小碗汤，当然文雅点儿应该叫羹，很好喝。我这个人对美食不敏感，但毕竟也是江湖多年，看到是小碗马上想到很珍贵，看到有“粉丝”马上就明白是鱼翅。

几百元一小盅的鱼翅羹，用天九翅做出的叫“货真价实”；把青片翅做出天九翅的味道，那是厨艺高超；如果能够把粉丝做出鱼翅的味道呢，那就是巧夺天工……

你的产品是粉丝，还是鱼翅？

你是将粉丝当粉丝卖了，还是将鱼翅当粉丝卖了，还是把粉丝当鱼翅卖了？

有的企业把粉丝当作粉丝卖，竞争激烈了不好卖，就上三板斧——打折、促销、送红包。结果导致粉丝的价格越来越低。不卖，企业亏本；卖出去了，企业也亏本。其实，正因为产品不可能十全十美，才要策划，很多销售好的产品正是策划出来的，而不是刚研发出来就十全十美。

有的企业产品本身非常好，是一类新药，效果可靠，但是产品优势的挖掘、表现和传播不够，明明有可能卖到5个亿的产品结果卖到8000万还挺高兴，真是有些遗憾。

其实很多国内企业有不少好产品，但是这个“好”要挖掘出来、表现出来才行：有些企业的产品表面看起来不是特别好，但这只是现有医学理论认为它的需求量不是很大，而医学是发展的，很可能医学的发展会令其重获新生。

自序

把粉丝儿做出鱼翅的味道

我们做医药的同道经常会有些自豪：做过医药营销的人还有什么事做不了呢？但实际上，很多行业在营销理念上走在了医药的前面，看看我们身边的例子：德青源鸡蛋、有机蔬菜、特仑苏牛奶……

这些我们熟悉的高端产品都做得不错。为什么我们做不出精品？

核心原因是前些年的医药营销环境不需要太专业，造成企业只看到了药品的商品属性，而忽略了药品的专业属性。所以粉丝就是粉丝，鱼翅看起来像粉丝，所以也就成了粉丝。而卖粉丝和卖鱼翅的指导思想是不同的。

从业多年，也做过几小碗鱼翅羹，并且开发了一些模型和工具，虽是一孔之见，但仍希望对业界同道有所启发。

我坚持，

今后30年靠“专业来升级”。

我坚信，

出来混，是要懂点儿专业的！

我坚守，

要把粉丝做出鱼翅的味道……