1.医院使用情况梳理

与代表见面或电访沟通，了解医院的使用情况（科室开发、处方情况、存在问题、需要支持），做好相关的沟通记录。

在科室开发情况方面，要知道医院有哪些科室？哪些科室已开发？哪些科室未开发？哪些科室正在开发？什么原因？

在处方情况方面，要了解哪些科室销量最大？已处方目标客户有哪些？哪些处方客户量大？哪些客户处方量小？没有处方？什么原因？

在存在问题方面，要收集医院所有未上量的问题，从客观/主观，好解决/不好解决等维度分类，客观理性的思考问题真实性。

在需要支持方面，了解其核心需求，需求中有学术方面的、有物料礼品方面的、有渠道支持的、有费用支持的，等等。通过对需求的分析整理，找出真正能解决实际问题的支持方法，与代表一同制定出医院整改方案。

2.医院基础信息收集

对医院的基础信息进行梳理和分析，主要包含：医院级别、病床数、科室分布情况、医生分布情况、患者流量情况等。这可以通过网上检索，朋友打听、实地观察的方式收集，要做好基础信息记录工作。

3.预约协访时间

根据代表拜访终端的时间进行安排，最好是在上午（推广人员能提前到终端，有充足的时间了解医院信息）或晚上（客户的时间比较充裕，能获得更有效的信息）。此项预约工作，最好与代表的管理者提前打下招呼，既可以利用管理者施压，提高协访的质量，也可减少与销售团队的信任冲突。

4.做好访前记录

在拜访前，要在本子上列出拜访事项及目的。其中，拜访事项主要围绕代表、客户、医院及科室等维度进行，而拜访目的主要有以下几个方面：

（1）了解代表的基本信息及临床开展情况。代表也是我们的客户，需要了解代表的家庭情况、性格特点、兴趣爱好等信息，挖掘其需求，及时提供需求满足。了解代表的产品结构与价格体系，其拜访的频率，与客户及科室关系等情况，以此作为后期整改方案的重要参考。

（2）收集医院的基础信息、估算出医院潜力使用量。访前通过各种手段收集，要把科室分布情况、医生数量分布情况、门诊患者量、住院病床数、科室住院率等内容汇总分析，再对比一下同等规模医院的使用情况，估算出此医院的目标潜力使用量。

（3）拜访重点客户。梳理出使用量大、产品认可度高的，与使用量小、竞品认可度高的两种客户，分别进行抽访，了解其对产品的看法，收集其在产品定位相关适应症的用药习惯和处方原因。

（4）收集竞品信息。针对医院核心科室（重点考虑使用量不大和未进的科室）的竞品进行收集，可选择与我们推广定位方向一致、使用量大的前三名产品，了解客户处方的依据，以及竞品的优势。

（5）给代表讲解产品知识和物料使用。针对盲点科室（未开发或销量极小），要对产品知识深化宣贯，对代表层面要应用的四大物料，即产品手册、彩页、话术、临床用药方案做常态培训。