李德亚的第一桶金源自十几年前。那时，他从盐城乡镇刚刚搬到市内，延续旧有生意，开了一个烟酒店，做批发业务。

彼时，恰逢洋河蓝色经典酒在大幅度拓展市场。在李德亚到来之前，洋河已经把盐城市内有影响力的店全部“扫荡”一圈，和后者均签订了包量协议。李德亚没赶上这趟车，却敏锐地发现了洋河蓝色经典酒的竞品双沟珍宝坊——尽管这款酒在当时也颇有名气，但因为大多门店都和洋河签约在身，不能销售其竞品，双沟珍宝坊找不到店卖，正火上眉毛。李德亚主动联系，没费任何力气就成了它的分销商。

李德亚的烟酒店位于招商场，是盐城最重要的一个区域。门口宽敞，可以打堆。他把双沟珍宝坊成箱成箱地堆在门口，坐等其他批发部和小店主动来拿。因为，总有客人点名要双沟，可已经和洋河签约的店不能公然在店内销售双沟，又不想放弃客户。所以，一旦有需要，就会到李德亚这里来搬，每天都能搬走几十箱。赶上节假日，前后十几天出库量可以达到上万箱。李德亚的毛利是每箱几十块钱，赚得钵满盆溢，还无比轻松。这让他尝到了做分销的甜头。

不过，好景不长。2011年，洋河股份出资受让了双沟酒业的全部股权，将后者纳入公司全资控股子公司，两家合成了一家。这之后，双沟的分销权被洋河的经销商拿走，李德亚出局了。

在短暂地经销过另一款白酒后，李德亚果断地转战到大瓶饮料领域，他选择的敲门砖是苏萨特种兵。这是一款广东产的生榨椰子汁饮料，在江苏很受欢迎。以往，大多经销商都认为饮料利润不高，但通过苏萨特种兵，李德亚发现，“其实饮料的利润很高，只要有足够的销量”。借助苏萨特种兵，李德亚将饮料类的渠道打通，包括批发部、便利店、小超市等。此后他继续在饮料领域深扎，更侧重于小品牌但利润高的产品，一度做到三四个细分品类，共七八个品牌。高峰期时，每年能卖出十几万箱饮料。

但慢慢地，李德亚发现，终端门店开发起来不易，丢起来却可能是一夜间：一旦有员工跳槽，其所负责的客户可能就等同于丢失。兹事体大，必须想办法解决。

那是2016年，在盐城，微信还远未普及。而且，当时微信的规定是，只要不绑定银行卡，就不能加入微信群。李德亚不惜下了大功夫，他先是按照客户资料，把所有有微信的门店老板全部加成好友，再去找那些没微信的人，派业务员教对方怎么开通微信，动员后者去办理并绑定银行卡，所有的动作全部给与奖励。为了完成客户的“微信化”，李德亚甚至还专门下乡，前前后后跑了几个月。如此大费周章，他的目标十分明确，就是为了建立微信群。“那时候就感觉到，把终端聚拢起来很重要。”他回忆说。

耗费了一整年的时间，李德亚最终建起4个群，每群500人，覆盖了不低于1000家终端门店，除了老客户，其中还包括不少在拓群过程中新增的目标门店。这意味着当地的核心门店都已被李德亚纳入，他手里的微信群也堪称盐城最大的终端门店微信群。接下来，李德亚开始通过发红包的激励方式，来开展产品宣传。

这套与日后风行的“社群营销”打法不谋而合的动作，给李德亚带来了巨大的回报。那时候，他扔出去一个分为100份的红包，通常在7秒之内就会被抢光。宣传新品，只要在群里说清楚产品进价，达到多少销量给多少毛利，瞬间就能被抢走上万箱。继双沟珍宝坊之后，他再次尝到了巨大的甜头。只不过，上次更多地归于运气，而这次则出于对线上线下相结合的执着尝试。

那时的李德亚或许也并没想到，此举也给他日后和光良酒的结缘，奠定了有力的基础。