随着学术推广理念在第三终端所有从业人士中的普及，学术会议成为基层的最热词，很多基层医生私下经常调侃：不是在开会，就是在开会的路上。

这么多厂家都要开会，问题是：

会议太多，医生邀请不来；

门诊量大的医生，更不好邀请；

开会的效率越来越低，成本越来越高。

笔者曾在多个培训场合问学员朋友一个问题：有没有想过为什么医生参加会议的动力越来越小？

很多学员回答：厂家的会议太多了。

其实，这只是一个表象，背后深层次的逻辑和原因，从经济学角度很好解释。

一个诊所医生，门诊量百人，客单价100元，毛利率50%，一天的毛收入就是5000元。如果他关门去参加学术会议，他要考虑会议是否能给他带来高于5000元的收益，否则，他不会去。

而对于一个门诊的老板来说，厂商组织的学术会都是商业目的很浓厚的，如果送他的医生去学习，是否会引导医生不正确的医疗行为，导致伤客，或者送去学习的医生容易被其他门诊老板挖墙脚，这是门诊型管理者送医生去学习不积极的核心因素。

夫妻店诊所，如果只有一个医生，除非是高品质的学术会议，值得医生去，否则他确实走不开去不了。

在常规学术会议的基础上，还有没有更高效的方法进行学术推广？在线化学术会议就是一个不错的选择。

2018年11月23日，国内最大的药械信息交易平台、手机上的药交会——药脉通旗下的趣学术e-CSO系统发布，这是专门为药企开发的一套学术转型合规工具，以提高知识和产品传递的效率和有效性，用互联网技术、合规化学术推广路径打造的国内第一款可以落地实战的学术推广互联网系统。如图8-3、8-4所示。

图8-3 趣学术系统设计的四大场景及模块

趣宣讲（医生端）、趣科会（代表端）、趣患教（患者端）、趣学术（厂家PC端）。产品以学术传播为核心，从厂家到代表，代表到医生，医生到患者，以互联网技术将线下科室会转移到线上平台，解决从药企到医生的医药学术传播问题。目前已经助力数十家药企做学术推广，经验证，在线化学术会议效率至少是传统线下学术会议方式的十倍以上，而且效果更好。

图8-4 趣学术系统可以实现的八大功能

趣学术系统基层医疗市场解决方案，包括以下几个内容：

线上线下结合，线下每期组织的学术会议，同步录制视频后上传到厂商端课程管理后台，厂商业务经理通过后台生成的二维码，定向邀请基层大夫上线学习视频，并获得积分奖励。学习后填写调研问卷、上传病例收集均可以获得积分，累计的积分可以无限期在趣学术关联的在线商城兑换礼品。

无论什么形式的学术会，本质在于如何确保学术信息更标准化的输出。

全球最大的药企辉瑞，养一个医药代表的平均费用不低于50万元，目的就是保证辉瑞旗下所有产品、所有学术推广信息，通过医药代表之“口”，准确、高效地传递给医生。

这是工业化时代产品信息传递的思维逻辑。

今天，这个逻辑已经变得无比脆弱。

公立等级医院被卷入了医改深水区，4+7带量采购、两票制、零加成、医药代表备案制等政策的影响，医药代表不得入内的提示牌，已经让更多人对医药代表这个岗位失去了兴趣。

基层医疗市场，销售代表的学历水平更低、学习能力更弱，基层医生需要的学术教育更难，而推广的产品——化学药、西药、器械、保健食品、抑菌产品更复杂，采购决策人是老板也是生意人还是医生，医药代表需要的综合素质和业务能力会更高。

但能达到这些标准的业务经理凤毛麟角。

怎么办？创新赋予了我们这代医药人一个能量棒，这个魔法能量能够穿越到未来，让我们看清趋势。

移动互联网+不仅仅把我们的衣食住行都在线化，还把我们的信息交流也在线化，微信日活跃用户超过10亿元，打造了一个超级生态系统，而依托微信的很多营销模式开始爆红。

微商就是利用微信平台，把传统商品的销售搬到微信，信息传播和交易在线化，团队管理在线化的一种营销模式。

微商需要定位自己的用户群，需要精心设计产品。

产品是常用常见的类别，如面膜、保健品、食品，后来被称之为“黑五类”。

价格不宜高，高了决策过程太复杂，不适合在线交易；用户群以女性（家庭主妇、大学生、上班清闲的女白领）为主。

用朋友圈展示和宣传产品，用三级模式直销，用微信群管理和培训团队，压货促销手段等似曾相识，就是线下销售的翻版。

可以预见，药品营销过程中，信息传播、交流、传递的这一环节一定会在线化，比如原来大众化媒体央视、卫视转到了微博、微信等自媒体上。

学术信息的传递，过去严重依赖销售经理的线下“口口相传”，未来一定会演变为“线上+线下”的结合。

怎么实现这个路径呢？线上学术化，一是线上工具、平台的选择；二是一一对应的连接关系选择；三是传递信息内容的设计。

如果是开放式的平台，比如丁香园、好大夫在线，它的医学教育是普惠性的，即使企业赞助，也只是品牌宣传，不是学术推广。

基层医生也经常用微信接受信息和知识，如果要建立一一对应的连接关系，离不开医药代表连接产品和医生，离不开地总县总对基层大夫的引导和影响。

优质内容的输出，要靠专家背书，靠专家授课的风格和形式更贴地气。地县总不会讲学术，讲了学术医生也不相信，只有靠专家来影响。

有了这三个标准，我们来环顾国内的线上学术平台，只有药脉通旗下的趣学术产品能够担此重任。

把专家请到基层诊所一个一个讲是不现实的，但是把专家的学术观点录制成视频，利用基层大夫碎片化时间（上厕所、坐地铁、晚上睡觉前）去学习，并给予一定的积分奖励，效果非常好。趣学术带给企业的好处还有以下五点：

营销升级。比起互联网产品、快消品、保健食品，比起OTC市场，第三终端市场的营销相对还是粗放型，那么，在整个医药行业大变革的背景下，从深度分销到控销，从控销到动销，围绕疾病，赋能基层医生，从理念到模式，营销急需升级。

利用移动互联网来营销，无论是大众信息传播还是专业信息传递，无论是新零售还是大数据，对比传统的低纬度、线下模式，在线化的高纬度模式远远升级了。

学术转型。有学术比没学术要高级，但大家都讲学术，比拼的就是学术推广能力。学术推广是个系统，从产品市场诊断分析，到学术理论的顶层设计，到学术卖点提炼和推广工具的制作，再到学术平台的搭建，基层医疗学术推广已经不亚于新药学术推广的难度了。正因为如此，学术信息标准化输出就显得非常重要。而要确保这一点，依靠过去一线销售人员的学术拜访完全不可靠，在线化学术推广工具助力学术转型生逢其时。

管理转型。三终端过去的管理，代理模式不好管控，自营团队管不到位，兼职现象严重，结果导向太“急功近利”，过程导向没有可考量的KPI。总结为一句话，你不知道一线销售人员每天都干了什么，干的效果如何。没有反馈，怎么优化和改进，整套路径是缺失的，所以，只能粗暴式管理，拿数据说话，以业绩排座次。

竞争加剧，呼唤精细化管理，招人难、难上量的残酷现实，也迫使企业提供更好的武器给一线销售经理，而在线化学术推广工具正是管理转型的好帮手。

武装县总。笔者主讲了多期《地县总业绩翻番训练营》的课程，专业化学术拜访是其中必讲的内容，很多学员听了非常振奋。“听听激动，想想心动，第二天不动”，如果绝大部分人都做不到学习和自我控制，那么专业化学术拜访对当前第三终端的一线从业人员来讲，就是海市蜃楼。

做不到专业化学术拜访，县总存在的价值和意义在哪里呢？

送货，快递和物流可以代替；

客情，这个有价值，但诊所医生的特征属性，决定了生意面前谈感情有点浅；

学术，专业知识信息的传递是基础，但大家往往都做不到；

医生个人品牌的打造，那是日韩医药代表中高段位的人才做得到的。

所以，让县总跟医生客户在学术上有话讲，借助在线化工具和平台武装县总，发挥一线销售经理的作用和价值。

落地动销。从压货到上量，从控销到动销，关键动作就是医生处方。

医生处方习惯的改变和处方量的增加，绝对离不开学术教育。在线化学术工具和平台，给医生提供了自我学习的机会，对动销的促进作用也是立竿见影的。

一言以蔽之，借助在线化学术推广工具和平台，将整体提升三终端市场的营销水平，谁抢到先机，谁就抢到了财富。

如何实现在线化学术推广？下面的思维导图进行了充分的展示。如图8-5所示。

图8-5 趣学术诊所终端应用场景

动销是诊所终端营销的高级版本，学术推广是动销的核心。未来的药企，谁能在诊所终端市场抢到学术推广的制高点，谁就能够引领这个市场。而线上学术推广就是药企独领风骚的核武器，也是中小企业逆袭和弯道超车的绝佳选择。