情景再现：

经销商现在逐步认可变速箱油的推广模式，对大包装的销售也开始接受，但在你操作演示后，抱怨道：设备操作还是挺复杂的，我怕下面的人用不好这个设备。

情景分析：

人对新事物的认识和接受都要有一个过程，对于变速箱维护，还是用200L铁桶换油，都需要设备，刚开始操作时，难免会觉得麻烦，从而对日后使用有担心。

1、表面看是客户首次使用，操作不熟练，感觉麻烦，实际是怕今后推广中遇到阻力；

2、客户想到了下面的客户，表明有合作意向，但对日常使用，有些担忧；

3、客户担心，今后推广中，由于不熟练，怕在下面的客户面前出丑。

解决要点：

1、逐步讲解，把操作写成详细的具体流程，语言要简洁通俗；

2、对重点的关键步骤，结合说明书，做出标注；

3、重点说明操作技巧，简化操作，消除顾虑，最好，能用客户熟悉的设备做对比；

面对客户对设备质疑时，最有效的办法就是再次为客户演示，在最短的时间内让客户熟悉，如果再把未来的美景描述的绘声绘色，问题就迎刃而解了。

异议解答：

1、因为您是刚开始接触，所以可能会觉得复杂，其实，关键就是两个步骤。一是看车型，知道变速箱的型号，二是看更换比例是否达到，这是我们总结的8个步骤，我先来一遍，然后您自己动手试试看。

告诉客户，操作步骤就两个关键，位客户再次演示，然后，让客户自己来操作，并提供操作流程。

2、某总，这个设备上一个是加油的，一个是抽油的，颜色不同，具体的换油过程，都是微电脑控制，我们只要看屏幕提示就可以的。我们把关键操作步骤做了个卡片，贴在所有的设备屏幕边上。再说，修理厂连那么复杂的动平衡设备都能搞定，这个设备，对他们来说，是小菜一碟。

对客户的困惑，告诉他我们已经为他考虑了。同时，用类比的方式，让客户无需担忧下面的终端。

3、不好意思，是我介绍的不到位。我们看着操作流程，一块儿来一遍……换油只需要10来分钟，换好了，设备会自动停止，很方便。您的城市汽车有100多万台的保有量，换一次变速箱油至少需要8L，这是一个有着几千万规模的大蛋糕。

客户嫌麻烦，可能还是没有看到市场的潜力，在演示的过程中，让客户对未来有个把握。

应对雷区：

1、这设备操作很简单的。

这样会让客户觉得自己提的问题太初级，这样的答复，也不能实际解决客户的问题。

2、操作复杂，说明我们的设备有技术含量。

这种表达方式不专业，操作复杂与技术含量没有必然的联系，比如饮水机，不知道的人觉得挺复杂，其实就是一个温控系统+加热线圈而已。

3、就两个关键步骤，想赚钱就要学习学习。

这种说法不太礼貌，虽然经销商是为了利益，但你不也一样？