● 小学

客户拜访：由助理业代进行拜访。

配送服务：士多批发商。

拜访重点：产品陈列及生动化。

拜访覆盖率：90%。

2）网吧通路拜访标准

a.网吧通路特点：封闭通路，SKU较少，经营时间长，客流较稳定，淡旺季销量差异不明显，单点销量高且售点分布较分散（除学校附近外）。

b.拜访标准

● 网吧B类以上：

客户拜访：由特通业代进行拜访，较分散的售点可交由助代拜访。

配送服务：由专业配送商配送，较分散的售点可交由士多批发商配送。

拜访重点：冰拒投放及管理，店内生动化。

拜访覆盖率：90%。

● 网吧C类：

客户拜访：由助理业代进行拜访。

配送服务：特通经销商。

拜访重点：客户自有冰拒抢占，店内生动化。

拜访覆盖率：90%。

3）餐饮娱乐客户拜访标准

a.中高档餐饮、大型餐饮连锁店及娱乐休闲A级客户。

客户拜访：由特通业代进行拜访。

配送服务：开发特通批发商服务。

拜访重点：店内生动化用品投放，客户账款管理。

拜访覆盖率：娱乐休闲90%覆盖，餐饮客户90%覆盖。

b.其他餐饮娱乐客户。

客户拜访：由助理业代进行拜访。

配送服务：特通或士多经销商。

拜访重点：重点SKU的铺货及保持安全库存量。

拜访覆盖率：30%。

4）传统通路拜访标准

a.传统通路特点

属于较普遍的通路，通路中的售点类型以士多店为主，部分便利店也列为传统士多客户，一般分为A、B、C三级。一线销售人员日常拜访时，只拜访A、B级客户，C类店不列入日常拜访的客户之列。传统士多店数量庞大，是助代主要的服务客户，也是产品销售与品牌曝光的重要场所。

b.服务标准

客户拜访：售点由助理业代进行拜访，A级客户一周2访，B级客户一周1访，C级客户无需拜访。每天根据固定的拜访路线，按CRC客户顺序进行拜访，不跳访、不漏访。

配送服务：由士多批发商配送。

拜访重点：重点经营CA、CB客户，加强对冰柜和店内生动化的管理，做好日常的库存管理。

拜访覆盖率：80%。

5）士多批发商

客户拜访：由管理业代进行拜访。

拜访重点：订单送达率、安全库存量、助代转单实效性、对账。

拜访频次：3次/周。

6）三阶经销商

客户拜访：由组长进行拜访。

拜访重点：订单送达率、安全库存量、助代转单实效性、对账。

拜访频次：2次/周。

（2）拜访频率设定。

① 原则：客户拜访频率是根据客户的业务需求（即客户每周的进货需求）设定的，一般以销量及客户的库存量为参考因素。

② 说明：因为较多客的销售淡旺季明显，所以拜访频率应根据淡旺季进行调整。

③ 各通路拜访频率见下表。

a.旺季（3月～10月）各级客户拜访频率如表5-3所示。

 

表5-3  旺季客户拜访频率表

 

说明：

①　表5-3是旺季各级通路拜访人员拜访客户的频率。

②　饮料的销售旺季是每年的3月至10月。

③　客户的拜访频率根据商圈的重要程度、通路的重要程度及客户的级别确定。

④　假期对学校店的拜访依校内店是否营业而定，可降低拜访这类店的频率。

b.淡季（11月～次年2月）各级客户拜访频率如表5-4所示。

 

表5-4  淡季客户拜访频率表

 

 

说明：

①　表5-4是淡季各级通路拜访人员拜访客户的频率。

②　饮料的销售淡季是每年11月到次年2月。

③　客户的拜访频率根据商圈的重要程度、通路的重要程度及客户的级别确定，明显比旺季的客户拜访频率低。

④　假期对学校店的拜访依校内店是否营业而定，可降低客户拜访频率。

（3）拜访标准作业时间。

 a.旺季（3月～10月）各级客户拜访作业时间如表5-5所示。

 

表5-5  旺季客户拜访作业时间表

 

说明：

①　表5-5是旺季各级单点客户拜访动作与花费时间统计表。

②　根据单点客户拜访时间，计算助理业代与各级业代每天可以拜访服务的客户数。

b.淡季（3～10月）各级客户拜访作业时间如表5-6所示。