OTC销售要学会察言、观色、攻心

销售是什么？有专家说，销售就是“察言、观色、攻心”。我觉得没有多大的问题，但不管销售什么，首先是建立在专业性的基础上，你比客户更懂，你比客户更了解产品。

销售是一个动态，而不是静态的，意思是说，负责药品采购或者销售的人是会变的，变得是他们的心智。他们随着时间的推移，或者你的行为的变化，他们对你推广的态度也是会发生变化的。

那么，经常会有业务员会问我：“鄢总，一个客户我跟了5次了，客户还是没有成交。”我说：“你每次跟进是不是说一样的话，办一样的事？”他回答是的，我说：“那就对了，你的语音和行为没有发生变化，自然你的结果也不会发生变化。”

那么，语音和行为发生变化的依据是什么？就是我在这里想说的，通过“察言、观色、攻心”来改变销售的结果。

察言是什么？就是说，你要学会听懂客户的话，他想表达的真实意思是什么。比如我在拜访一个连锁药店采购的时候，谈到上量这一块儿，我说：“你们不是规定门店店员不能带金吗？”采购说：“是的，是这么要求的，但是我们从来没有说你们不可以送东西给他们的。”这个就学问大了，我一下子明白终端该怎么搞了。

还有，就是采购经常问，30扣可以供货吗？我说可以。采购问：“那你为什么40扣供货给我们？”我说要服务好你们。他说：“行，就40扣做！”这都是要听懂话。

在办公室时，在一个开放的平台之下，我们听到的多是面子上的话，或者是官话、套话。要听到真实的话，我们还是需要私下电话联系的。一句话，只要采购不是老板本人，谁都想雁过拔毛。这你就懂了吧，要学会听懂客户的话。

观色是什么？就是我说的观察力。你要会观察客户，观察客户的喜好，来突出自己的与众不同，寻求到合作的机会！每个人都有自己的喜好，但你满足他的喜好的时候，他会觉得你和他是同一类人，这样，你们更容易交流。

曾经碰到某采购就是爱喝可口可乐罐装的，所以，第二次拜访，我也带一盒罐装的。他说：“小伙子不错，你挺用心的啊。”一下子就建立起了良好的客情！也有人带别的饮料，但是效果就差远了。当你关心他的时候，他就开始关注你。所以，拜访客户的时候，你要留意他桌上放着什么饮料，抽的什么牌子的烟，看他的朋友圈了解他的爱好和关注点，那么你的业务开展起来将容易很多。

攻心，就是占领客户的心智。客户每天接触的销售代表实在太多，就像每天我们接触到的广告信息一下多，如何在客户的心目中留下深刻的印象？留下的速度有多快，决定了你和客户之间建立感情的时间需要多久，印象有多深，看你观察客户透不透彻！所以，察言，观色的最终目的就是通过与众不同来占领客户的心智，让自己跟客户能有合作的一席之地！

所以，销售中，我们要做一个有心人，听懂客户的话，读懂客户的行为，然后拿下客户！